《销售流程与沟通技巧》.pptVIP

促成的方法 行动法 利诱法 威胁法 二择一法 推动承诺法 激将法 实战场景演练 场景：（30岁单身女性）现在手里有50万暂时不用 有形的是技巧 无形的是境界 * * 完整的网点期交流程， * * 嫌货才是买货人，拒绝也可转化为促成的“能量” 爱你在心口难开 我们就是为客户解决问题 * * 倾听原则 （多听少说） 换位思考原则：站在客户角度分析产品对他的重要性 先后原则：先处理心情，再处理问题； 赞同原则：说话习惯YES…. BUT….赞美认同在前，引导客户进入特定的范围在后 主动引导：运用反问找出问题的真正原因，掌握主动权 * * * * 10分钟－重点讲授 随时捕捉促成机会 说明后即可尝试促成 每次拒绝处理后都要紧跟促成动作 销售流程与沟通技巧 汇中财富销售流程 准客户开拓 约访 接触面谈 促成 售后服务 接 触 接触的定义 通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。 接触的原则 对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页 沟通百分百!!! 把握时机 主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务。 自然随和 快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。 大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。 成功接触的关键 接触的要点 表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多 销售成功的关键 在于前30秒！ 说 明 用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户理财需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。 说明概述 说明的要点及原则 建立信任　拉近距离 穿插赞美　不断发问 先讲利益　吸引客户 运用提问　解决难点 快速切入　到位即可 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。 说明的步骤与方法（1/4） 例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入上大学、创业话题。 例如：“您看看这个产品挺适合您的！资金又安全、回报又高，而且期限也短，现在想这么高回报低风险的理财产品真的太少了。 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。 说明的步骤与方法（２/4） 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。 说明的步骤与方法（3/4） 例如：客户询问资金安不安全，反问客户：“您平时都喜欢把钱存到哪里？” 随即导入银行现在也可以宣布破产。 说明的步骤与方法（4/4） 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。 　例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？” 保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 针对客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 一旦出现购买讯息尽快进入促成 互相配合给客户适当压力 说明的注意事项 成功的说明让促成 水到渠成! 拒绝处理 拒绝是人的习惯性反射动作 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以呈现客户真正的想法 拒绝的本质 拒绝产生的原因 不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相） 拒绝处理的基本原则 倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则 拒绝处理公式 赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成 “是的，您说的很有道理……” “是的，我非常理解你，许多人都是这么说的……” 拒绝处理的方法 举例法 询问法 反问法 直接法 转移法 间接否定法 二择一法 促成中拒绝处理的误区 自己制造问题 100%拒绝处理 “专家型” 有拒绝才有我们 存在的价值！ 促 成 顾客购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 促成的定义 在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。 促成的本质就是帮助客户下决心。 促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 每位客户至少三次促成 促成的要点 从客户的表情态度去捕捉促成的时机 从客户提出的问题掌握促成的切入点 ??客户询问办理的细