中原地产：3C-S客户营销“折腾”体系.pdf

3C-S 客户营销 “折腾”体系 深圳中原惠州分公司事业一部 二级市场策划品控中心 每天，我们在不停寻找我们的客户， 每天，我们又都在流失我们的客户， ···· 2 营销理论： 开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本  销售漏斗理论： 老客户重复成交成本 新客户成交成本 ﹤ ﹤ 客户的口碑效应 1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔 成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。 3  10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经 理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争 取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴 汤蹈火在所不辞。”  号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年 中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均 售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今 无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期 合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的 多次生意的话，他认为自己是一个失败者。 4 一般房地产企业老客户重复购买 比例约10-20%，但万科却高达 40% 。《万客会》这本杂志针对 入会客户连续派发6个月，新近业 主连续派发18个月，以此维护企 业品牌与老客户的不间断关系； 中原销售精英平均每个项目有15-20%的 业绩来自老客户重复利用，且销售中都会 关注评估与挖掘客户的重复购买价值； 5 如何才能留住老客户？ 如何才能提高重复购买率？ 6 加强“客户关系维护” 是大盘开发与营销的核心竞争力。 是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。 我们需要和客户持久发生关系 3C-S客户营销 7 3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发 customer Development 销售 sell 客户管理 客户维护 Customer customer management maintenance 8 折腾 = 有效刺激客户兴奋点（人性弱点）：  女人爱美  女人喜欢贪小便宜  男人好色 