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3C-S 客户营销 “折腾”体系
深圳中原惠州分公司事业一部
二级市场策划品控中心
每天,我们在不停寻找我们的客户,
每天,我们又都在流失我们的客户,
····
2
营销理论:
开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本
销售漏斗理论:
老客户重复成交成本 新客户成交成本
﹤
﹤
客户的口碑效应
1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔
成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。
3
10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经
理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: “大多数公司营销经理想的是争
取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴
汤蹈火在所不辞。”
号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德,15年
中他以零售的方式销售了13001 辆汽车,其中6 年平均
售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高记录至今
无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期
合作关系的开端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的
多次生意的话,他认为自己是一个失败者。
4
一般房地产企业老客户重复购买
比例约10-20%,但万科却高达
40% 。《万客会》这本杂志针对
入会客户连续派发6个月,新近业
主连续派发18个月,以此维护企
业品牌与老客户的不间断关系;
中原销售精英平均每个项目有15-20%的
业绩来自老客户重复利用,且销售中都会
关注评估与挖掘客户的重复购买价值;
5
如何才能留住老客户?
如何才能提高重复购买率?
6
加强“客户关系维护”
是大盘开发与营销的核心竞争力。
是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。
我们需要和客户持久发生关系
3C-S客户营销
7
3C-S客户营销“折腾”体系
客户开发
customer
Development
销售
sell
客户管理 客户维护
Customer customer
management maintenance
8
折腾 = 有效刺激客户兴奋点(人性弱点):
女人爱美
女人喜欢贪小便宜
男人好色
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