农资经销商的开发文档.ppt

? 2 ）如何有效影响经销商 ? A 、注意与老板、操盘手、业务员和后台人员沟通，牵引其 理念；培训经销商员工。 ? B 、了解其运作方式，有机融合、造势，引导转型。 ? C 、资源、政策支持，及时响应需求，精细服务，深化客情； 正视冲突，化解危机。 ? D 、对核心经销商定期培训和考核 ? E 、及时处理渠道冲突和价格混乱问题。原则：预防为主， 处罚为辅；综合治理，宣导为先；刚柔相济，内方外圆。 农资经销商的开发与管控 主讲：唐文明 一、农资经销商的困境 ? 1 、行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，行情把握 困难，销售规模逐年下降，利润空间越来越薄。 ? 2 、商业赢利模式单一、落后。大多数仍停留在做贸易业 态上，粗放经营，缺乏终端网络建设和零售业连锁经营等 先进的运营模式。 ? 3 、品牌意识淡薄，同质化竞争惨烈。缺少核心的产品品 牌和服务品牌。 ? 4 、传统、保守，全靠老板个人打拼，经营管理理念落后。 ? 5 、人才缺乏。经营管理人才，专业的农化服务人才缺乏， 难以保证企业可持续发展。 ? 6 、缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力 量分散。 ? 7 、市场营销模式落后、混乱，“等、靠 、要”心态严 重。 ? 8 、没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳 固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。 ? 9 、厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高， 没有强势的品牌厂家作后盾。 一、农资经销商的困境 二、农资经销商的发展思路。 ? 1 、重新定位，转型升级，创新商业赢利模式，提升 企业核心竞争力 。例如：切入农资零售领域，赚取零 售利润，做厂家的专业化分销；做细分市场的领导者； 重组联合、强强联手。 ? 农资经销商从买卖、做生意的处境中上升到做企业， 做事业的境界，进行公司化运用，提升理念管理能力， 引进、培养人才，保证企业持续稳定的发展。 ? 2 、建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根 。国发 引导文件指出，“国家鼓励大型化肥生产，流通企业 的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等 方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远 看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用 的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂 巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是 市场竞争的必然选择。 二、农资经销商的发展思路。 ? 3 、培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售 的根据地， 切忌四处出击，跑马圈地，提高单个 销售网点的规模、质量，提升盈利能力，突出以 利润为中心，避免有规模而无利润的现象。 二、农资经销商的发展思路。 ? 4 、打造农化服务的品牌，提升综合服务水平 。随着土地 集约化经营，专业合作社，农场及种植大户的出现，对技 术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高，新 的农资流通企业将出现流通企业，将成为为三农提供农药、 化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务，为零售 商提供物质、信息服务、管理培训，为农民提供农产品购 销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商， 零售商将逐渐减少，甚至淘汰。 二、农资经销商的发展思路。 ? 5 、致力于大营销的打造， 集中人、财、物，借助专 业营销机构的智慧，进行专业化营销管理，包括网络 建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模 式，如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管 理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。 二、农资经销商的发展思路。 ? 6 、厂商联盟，打造厂商一体化的共赢模式 ? 现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是价格链之间 的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己， 主动出击，与生产企业采用联合的方式，相互补充， 做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中有你， 不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。厂商一 体、合作共赢的关键如下： 二、农资经销商的发展思路。 ? 1 ）、厂商和商家必须既分工明确，又相互协同。厂家的 作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的 农化产品；提供农化配套服务，提升产品附加价值；制定 灵活的经营营模模式，入保底计息、联储联销、设中转库 等，为商家提供保障；维护区域市场秩序，防止冲货、乱 价等；提供商家销货支持和信息，物流等综合服务。 ? 商家的责任：规划市场布局，策划、组织市场推广制定销 售政策和方案，承担市场运作任务，包括物流、结算、推 广，服务客户与具体业务，以及终端网络建设和维护。 ? 2 ）、合理分配利润和处理经营亏损，向市场要效益。合 作中，利润分配是最容易产生矛盾。厂商不能只看眼前， 要追求长期效