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处方药销售流程 一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量 开发医院 完成进药 根据销售目标,首先要思考几个问题： A ：开发哪些医院? B ：开发什么品种? C ：如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:锁定目标客户 首先必须对医院内部环境进行调查 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长 二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司) 如何对医院内部环境进行调查 三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 其销售情况如何？） 四:促销相关部门A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C ：药库，采购科，计算机中心 按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！ 产品进入医院的形式 A 类型: 医药代表直接开发医院 B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销 产品进入医院的程序 1 ．临床科室主任提出用药申请并填写申购单 2 ．药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3 ．主管进药的业务副院长对申请进行审核 4 ．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 5 ．企业药品进入医院药库 6 ．药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7 ．医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生 原因: A:有利于通过审批 B: 同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX 也有片剂,一起进来, 出院病人可以带 药啊.) 相关点滴(二) 2. 关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种: 粗暴型, 亲和型 粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒。 粗暴型解决方法 1 ，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。 2 ，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。 （当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这 样跑掉，事情还等着你去做呢。） 3 ，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。 4 ，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是 对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点） 亲和型特点及解决方法 特点: 温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事 注意: 千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK 解决方法: 1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 真实案例1 药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”. 解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有遗失的借口。 二来合