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第9讲 案例分析及综合技巧运用（上） 【本讲重点】 案例列举 案例分析 案例分析一 1.案例 销售人员（以下简称“销售）:您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您? 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？ 销售：我姓王。我叫王慧。 客户：哦，王小姐您好。 销售：请问您是第一次打电话过来吗？ 客户：是的。 【自检】 在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何? 热情 饱满口 一般口 积极性 饱满口 一般口 自信心 饱满口 一般口 声音的感染力 饱满口 一般口 客户的反应 饱满口 一般口 可信度 饱满口 一般口 您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢? 见参考答案9-1 2.案例分析 “您好，天海公司，我案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字: “您好，天海公司，我 是王慧”等等,但是也有以下几个方面还需要注意: 是王慧”等等, 但是也有以下几个方面还需要注意: 销售代表应注意 自我介绍要有活力 真实的表现 提向问题要果断 发自内心的想帮助对方 双方的性格不同 ?自我介绍要有活力 在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力， 更热情一点儿，这时对客户的 影响就会更大，会给客户留下较好的印象。 ?真实的表现 要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了