如何提升销售人员地销售技巧.docxVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会提升销售人员的销售技巧； ● 掌握专业化的销售流程； ● 了解同理心的沟通技巧； ● 正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、 与客户沟通、 进行产品说明、 售后服务等的能力。 销售人员的专业素质是能力以外的， 在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出 来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。 对应心理学的术语， 分别是上进心和同理心。 同理心就是能够站在他人的角度看待、 思考问 题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1. 销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（ knowledge ）、态度（ attitude ）、技能（ skill ）、习 惯（habit ），即 KASH。 完整专业的产品知识（ K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识， 这是与客户沟通、进行营 销的基础。这要求销售人员要做到： ◎ 终生学习，自我提升； ◎ 每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎ 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎ 掌握产品的特色和比较优势； ◎ 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面： 中间是核心利益， 外围是有形利益， 最外围是附 加利益。随着产品更新和市场变化， 产品的核心利益、有形利益、 附加利益有可能产生改变 或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ① 核心利益； ② 有形利益； ③ 附加利益。 积极热情的自身态度（ A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的 80%是心理态度因素， 20%才是专业、技术和 智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎ 掌控自我心理，提升素养； ◎ 除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎ 每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎ 每天在内心将自己设定的目标重复 15 次； ◎ 不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（ S） 销售人员应具备销售技能、 服务技能以及必要的技术。 其中， 最重要的是包含在销售技 能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定 80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正 是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品， 还是推销产品； 是以客户为核心， 还是以企业为 核心。要避免两大误区： ◎ 急功近利，不善于等待时机； ◎ 说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎ 进行询问； ◎ 进行检查； ◎ 判断客户所需； ◎ 提出解决方案； ◎ 以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。 销售人员要做到善于发问， 连环发问是行销的黄金秘诀。 同时在销售过程中要尊重人性， 永远不要与客户争辩，认同客户，建立信任度。 良好高效的工作习惯（ H） 专业营销人员应养成良好的工作习惯，主要包括： ◎ 马上改变坏习惯； ◎ 终生学习的习惯； ◎ 模仿成功者的习惯； ◎ 时间管理的习惯； ◎ 目标管理的习惯； ◎ 客户管理服务的习惯。 2. 销售人员的心智修炼和人际沟通 心智修炼 销售人员需要进行心智修炼，培养正确的心理态度。 心智修炼有三个层次：依赖者——传统人；独立者——新人类；互赖者——管理者。 此外，销售人员还应努力提高自己的情商（ EQ）和韧商（ AQ），学会自我态度控制，提 高面对、超越逆境和挫折的心理能力。 要点提示 心智修炼有三个层次： ① 依赖者——传统人； ② 独立者——新人类； ③ 互赖者——管理者。 人际关系 卡耐基说：“成功＝ 85%的人际关系＋ 15%的专业技术。”人际关系原则，主要包括： 第一，不批评、不指责、不抱怨； 第二，以对方需求为中心，利人利己； 第三，尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩； 第四，同理心的四个层级： LL、L、H、HH。同理心沟通技巧，即站在对方的立场上，进 行换位思考，消除沟通障碍。通常来说，同理心沟通技巧分为四个等级： LL 伤害，即在沟 通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害； L 忽略，即不理会对方的情绪、感受； H 照顾，即顾及对方的感受，先对其进行认同、肯定； HH 充分尊重，即充分尊重对方，设身 处地为对方着想。 在此，需要注意的是人际关系有“三心二意” ：三心，指的是知人之心、积极之心、自 信之心；二意，指的是诚恳之意、主动之意。 口才表达 KISS 原则。 即 Keep It Short And Simple 的缩写，也就是要言简意赅的意思。 对于营销人员来说， 口才表达十分重要， 怎样说比说