处理顾客异议的基本方法、常见顾客异议类型的处理.ppt

【 课 题】处理顾客异议的基本方法、常 见顾客异议类型的处理 【教学目标】 掌握并能较灵活地运用顾客异议处理的基本方法 学会常见顾客异议类型的处理 【教学重点、难点】 教学重点 顾客异议处理的基本方法 常见顾客异议类型的处理 教学难点 顾客异议处理的基本方法 常见顾客异议类型的处理 导入 请同学回答问题： 1.什么是顾客异议？顾客为什么会有异议？ 2.处理顾客异议的原则是什么？ 3.推销员面对顾客异议什么时间答复、处理呢？ 三、处理顾客异议的基本方法 （一）真诚倾听法 所谓真诚倾听法，就是推销人员在对待顾客异 议时，全神贯注，认真听讲，适时做些引导，当顾 客全部讲完后，再诚恳地解答顾客异议。这是处理 顾客异议的有效方法之一。 优 点 注意问题 1．表明推销人员对顾客的礼貌、尊重，较容易与顾客建立良好的关系。 2．推销人员可以确认顾客的需求，找出顾客异议的原因。 不论顾客说什么．都要认真倾听，不打断顾客。 推销人员要做出适时的反应。 （二）逐日核算法 所谓逐日核算法 是推销人员将购 买商品的总支出 分解为每日支出，并突出顾客支出虽较小，但可获得较大的利益，以引导顾客消除异议的方法。 优 点 注意问题 直观、通俗，一目了然。容易让顾客明白商品售价