大客户的心理需求.pdf

大客户的心理需求 一、尊重对方 一、尊重对方 提前预约，避免突然拜访的尴尬。 提前预约，避免突然拜访的尴尬。 称谓很重要，不能胡乱称呼。 称谓很重要，不能胡乱称呼。 谈吐有礼节，体现职业形象。 谈吐有礼节，体现职业形象。  留下良好的第一印象非常重要。  留下良好的第一印象非常重要。 二、给对方以认同 思想观念一致，避免针锋相对。 思想观念一致，避免针锋相对。 适当的赞美是必不可少的。 适当的赞美是必不可少的。 三、超群的专业技能 生活化的语言 生活化的语言 简单易懂，切忌绕弯子 简单易懂，切忌绕弯子 四、站对角度 在给客户谈保险时，一定要站在客户的利益 在给客户谈保险时，一定要站在客户的利益 上给客户分析和处理问题，客户感觉到的东 上给客户分析和处理问题，客户感觉到的东 西才是真实可信的。 西才是真实可信的。 五、资金的安全性与利益性 大客户追求的不是投保过程中的利益，而是 大客户追求的不是投保过程中的利益，而是 资金的安全性。 资金的安全性。 六、经营思想中的独到见解和资源 利用 人情保单往往都是质量不高的小保单 人情保单往往都是质量不高的小保单 大客户需要独特的见解和可利用的资源 大客户需要独特的见解和可利用的资源 八、大客户更关心背景和实力 公司的实力与荣誉 公司的实力与荣誉  唯一直接隶属国务院领导的寿险企业  唯一直接隶属国务院领导的寿险企业  与共和国同岁、成立六十周年  与共和国同岁、成立六十周年  连续入选世界500强  连续入选世界500强  稳健经营的投资策略  稳健经营的投资策略 业务员的服务与资历 业务员的服务与资历  职级  职级  获得过的荣誉  获得过的荣誉  广泛的大客户群  广泛的大客户群 九、另辟蹊径 与众不同的销售模式 与众不同的销售模式  所谓与众不同就是让客户感觉到无论从接触面谈还是促成签  所谓与众不同就是让客户感觉到无论从接触面谈还是促成签 单都是他以前从未体验过的，这样更能拉近与大客户的距 单都是他以前从未体验过的，这样更能拉近与大客户的距 离。 离。  如客户沙龙会,在轻松的氛围下集体经营客户.  如客户沙龙会,在轻松的氛围下集体经营客户. 让客户的家人接受你 让客户的家人接受你  家人的话信任度更高  家人的话信任度更高  家人每天接触，机会更多  家人每天接触，机会更多  攻克大客户的家人能对签单起到意想不到的效果。  攻克大客户的家人能对签单起到意想不到的效果。