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精品文档 大客户管理与销售听课笔记 课程目的 1、大客户管理的目的和进程 1、学习如何制定大客户管理的目标和策略 深入了解客户并建立客户档案 掌握面对大客户的销售技巧 第一讲 大客户管理的概述和发展 一、什么是重要 ( 大客户）客户 重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意 义的客户。 二、为什么要进行大客户管理 1、80 20∕ 原理的定律（ 20%的客户产生 80%的利润） 2、企业业务增长的压力（如何做好 20%的客户） 3、企业利润及成本的因素 （开发新客户是维护老客户 成本的 5 倍) 4、企业和市场全球化发展的要求 5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧 产品分为：导入期、成长期、成熟期衰退期 6、市场、客户需求加快 三、什么是大客户管理 ? 1、是卖方采取的一种方法， 目的是通过持续地为客户 。 1欢迎下载 精品文档 量身定做产品、服务，满足客户特点需求，从而培养 出忠诚的大客户。 2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销 发展的必然结果。 3、是集管理虚拟经营和整合营销一体，一定要与 “大 客户销售 ”区分开 供应商管理的启示 比较内容 传统型 现代型 供应商数目 多数 少数 供应商关系 短期买卖 长期伙伴 与供应商沟通 仅限销售与采购沟通 多部门 沟通 信息交流 仅限于订货收货信息 共享众多性 信息 价格谈判 尽可能低的价格 适宜的价格， 更 多选择标准 供应商选择 凭采购员经验 完善的程序和 战略 供应商对企业的支持 无 有 企业对供应商的支持 无 有 四、大客户管理发展模型 1、大客户管理孕育阶段 。 2欢迎下载 精品文档 基本没有交易在相互了解中 卖方（总监、经理、主管、职员、普通人员） —— 大客户经理 —相互了解 —采购经理 —— 买方（总监、 经理、主管、职员、普通人员） 2、大客户管理初级阶段 卖方（营销、运作、物流、财务） —— 大客户经理 —— 主要活动 —— 买方（营销、运作、物流、财务） 关注质量和服务 3、大客户管理中级阶段 卖方 ( 总监、经理、专家、职员、普通人员）