第二章零售终端2.pptx

第二章 零售（终端）;第一节 认识终端;一、终端定义;二、构成要素;三、零售（终端）业态;（一）零售业态;（二）零售业态的类型; ;2、百货店 department store(Dept．)　　在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。 ;3、超市 suPer market(S．M)　　采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。 ;4、大型超市 generalmerchandise store(G．M．S)　　采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。 ;5、专业店 speciality store(S．S)　　经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。 ;6、专卖店 exclusive shop ．　　专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零???业态。 ;7、便利店(方便店) convenience store(Cv．S)　　满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 ;8、折扣店（Discout store） ;9、仓储会员店（warehouse club） ;10、家居建材商店（home center） ;11、购物中心（shopping center/shopping mall） ;美国最大的购物中心;世界最大的购物中心;12、厂家直销中心（factory outlets center） ;美国厂家直销中心;13、电视购物（television shopping） ;14、邮购（mail order） ;15、网上商店（shop on network） ;16、自动售货亭（vending machine） ;17、电话购物（tele-shopping） ;中国市场零售业态生命周期;四、有效终端界定 ;第二节 终端网络的建设;;;;终端调研内容;;;;;(1) 终端与产品是否匹配 (2) 终端与终端之间的价格问题 (3) 终端与产品的价格 (4) 终端与产品进店费用问题 ;四、终端开发;工作划分;自主开发;终端进场条款;2、结款条件及方式：（根据公司及终端要求双方约定） 如实行经销商制，结算方法由经销商解决。也可灵活采用对公司更有利的结算方式。 对C类终端点实行现款现货铺货政策;3、发票形式（含不含税） 4、进货量：双方约定，在物流配送能力较强的基础上保证预计销售一周半的库存量，另： A类超市、商场必须要做堆头，陈列（数量另定） 连锁店、B类超市依实际情况而定。 单店、连锁店陈列量必须达一定的标准。 ;5、陈列位置及陈列方式（是否可设专柜或堆头）：根据实际情况确定 以零售终端面积而定。 参照《产品陈列专案》 6、导购人员的安排与费用负担：双方约定，重点终端须自派人员。;7、服务约定 及时调换破损，过期滞销物品。 加设防竞品垄断条款 保证产品的货源充足，不发生缺货、断货现象。 在特定节日尽量配合终端的推广活动。 保证产品质量稳定，价格稳定，市场秩序稳定。;8、促销及终端物料配比助销 人员促销：派专业的促销人员到店里实地推广与管理。 赠品助销：实行回赠销售。 终端POP、海报、产品手册等的终端辅助宣传。 双方可协调共同在产品进入期或中期举行其他推广活动。;9、殊合作方式 与终端协商确定固定货架、专柜、大型户外DISPLAY。 与单店确立加盟型式，树立固定招牌。;第三节 软硬终端建设 ;讨论:进场费该不该收?; 1、好又多：一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以内；帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！ ; 2、麦德龙：一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆剁费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系