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保险行业销售技巧 顺序：接近议书一- -—?约访一人（整个环节中最重要的） 讲课时采用倒叙形式，从结果到开始 i 常见面 ① 不常见面③ 常见面 ② 不常见面 ④ 有了关系和观念，所什么事情都不成问题 那些人算是你认识的人？（行业迫使你珍惜身边的每一个人） 九宫格，在“我”周围的格子里填写不同关系的人，哪个格子里的人越多，说明哪一方面的 人际关系越好，人际关系先求有，再求好，再求爆炸。九宫格的目的是锻炼发散性思维，充 分思考可利用人力资源。 曾经接触 联系过的人 亲人 好朋友 有共问爱好的人 我 同学 以前同事 老乡 邻居 保险推销技巧：先占有她的身体（先做意外险） ，在占有他的灵魂（再做人寿险）； 把客户的地址、信息搞清楚； 自己要更坚信，如果自己不信，无法接触客户； 对方要求你的，你也可以要求别人； 见客户之前把脑子倒空，不要想得太多； 通过专业知识、专业气质表现出你的专业度； 选择发展客户的人群： 转介绍：与自己有关系的人介绍认识的，并可以说介绍人姓名的； 随缘：放下保险，不主动认识而是通过第三方介绍，并注意不要使自己成为主 角 拜访陌生人：通常白领 12点至2点最闲 转介绍：与自己没关系的人介绍认识的 转介绍：与自己有关系的人介绍认识的，但不能说介绍人姓名的 保险推销员的个人工作日志： 834法则：每天做8件与保险有关的事 每天至少见3个客户 每天至少取得4个新人的名单 保险事业的大龙八部： 一个目标：保险事业成功 两个坚持：推销与增员 日复一日，莫忘推销；年又一年，持续增员； 一日推销，一世推销；一日增员，一世增员 三个信心：对自己有信心，对公司有信心，对事业有信心 四个阶段：事业发展必经之路 代理人 ~?主任 一?襄理 一? 区经理 五大技术：事业成功必须之术 推销、增员、训练、辅导、激励 六大秘诀：每一阶段成功真言 代理人阶段：收入来自推销 主任阶段：成长来自增长 襄理阶段：服务代替领导 区经理阶段：付出才有收获 处经理阶段：勤俭才能立业 总监阶段：持续才能成功 七不政策：不可误导客户 不可挪用保费 不可代客签名 不可离开主管 不可离开市场 不可停止学习 不可停业增员 大龙八部：改变自己，相信保险 明确目标，勤于拜访 接受拒绝，善用时间