保险电话约访流程及拒绝处理话术.docxVIP

电话约访 电话接触的流程 客户名单分类、排序准备所用物品写下打电话内容/练习介绍白己和公司提及介绍人/影响力激起客户兴趣 客户名单分类、排序 准备所用物品 写下打电话内容/练习 介绍白己和公司 提及介绍人/影响力 激起客户兴趣 提出面谈时间和地点 且 处理客户反对意见 再次确认面谈时间、地点 且 表示感谢 说明目的 电话约访范例——缘故 *** ,您好！我是您的好朋友令狐冲，好久不见了，还好吧。我现在在阳光人寿保险公司工作, 由丁工作关系这几天都要去你公司附近办事，方便的话我们一起吃顿便饭，您说是明天中午 还是后天中午好呢？ 电话约访范例 转介绍（一） *先生，您好！我是阳光人寿的小桃，您的朋友阿海对我们新推出的全方位保障计划很感兴趣， 他说您是一个善丁理财而且很有家庭责任感的人，或许您也会对这个计划感兴趣，一再吩咐 我打个电话跟您联系一下，您看是明天上午还是后天上午方便？我去拜访你并把有关资料送 去给你参考参考。 电话接触步骤范例——转介绍（二） 1、 确认身份： 请问是金先生吗？ 2、 问好，自我介绍： 您好，现在讲电话方便吗？我是阳光人寿保险公司的 *** 3、 提出介绍人： 是你的朋友黄**先生介绍，黄**您认识吗？ 4、 赞美： 黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。 5、 表明来意： 上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依金先生 您目前的情况也适合参加这份计划，所以把您推荐了给我，今天我来电的目的是希望跟您约 个时间，来为您解释这份计划的内容。 6、 利用二择一法敲定时间： 金先生您看明天上午十点或下午二点我们见个面比较方便呢？ ？ 7、 拒绝处理： 客户：我有朋友在保险公司） 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但 是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。 8、 二择一法再次设定时间： 您看明天上午十点或下午二点我们见个面比较方便呢？那我明天上午十点准时到您家 里，明天见。 反对问题处理方法和心态 保持自然谈话状态，并做到语言简洁 保持微笑、愉快的语调 不卑不亢、避免争论和胆怯 语气自信有礼貌 注意停顿，多倾听 电话约访拒绝处理话术 我对保险没兴趣 “我能理解您的想法。事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，因为 只有两种人对保险很感兴趣，一种是患病的，一种是没有养老的。我有些想法愿意和您分享 ,见面后我们再详谈，你看，我们是今天下午还是明天上午见面比较方便呢？ 我对保险没兴趣 “您是指您不想买保险吗？（通常对方会答是，没错）我可以了解您为什么这么说，但许多 和您有同样想法的人，都从这个计划中得到帮助。您看今天下午或者明天上午我们见个面比 较方便呢？ ” 我已经买了保险（一） “很好，您已具备保险观念，已会利用它来保障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定不会反对的。您看，星期一下午或星期二早上, 哪个时间您比较方面呢？ ” 我已经买了保险（二） “我了解您为什么这么说，而且我很高兴您已经买了保险。不过在人生的各阶段里，需求不 断在改变，没有一位专家能解答所有的问题，所以我希望能与您分享一些如何规划您的财务 保险计划。您看今天下午或明天早上我们见个面比较方便呢？ ” 我有太多保险了 这很好，您有这么多保险，说明你对家人非常地爱护，我肯定，我向你提供更好的计划，您 一定会有兴趣了解。请问，您是星期一上午还是星期二下午更方便呢？ 我有自己的代理人（一） “噢！您很幸运。有一个私人寿险代理人，这表明有人为您提供专门的服务。请问，您最后 一次和您的代理人谈话，是在什么时候？ ” 我有个朋友是十保险的（二） “这个情形我很了解，就如您所说的，事实上目前从事寿险工作的人已经超过十几万人，彳艮 多人都有认识的人从事保险工作，但未必这些人都向他们买了保险，不是吗？而且一个人往 往无法面面俱到，照顾您的需求，多个人提供意见总是好的。您看今天下午或是明天上午我 们见个面比较方便呢？ ” 我有个朋友是干保险的（三） “你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议，应该没坏处。而且你也不希望为了人情 去买保险，对吗？我相信我能针对您的需求为您提供跟您朋友一样贴心的服务。你看今天下 午或是明天上午我们见个面比较方便？ ” 我不需要 “我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我只是有些很好的计划与 您分享，将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请问星期一下午或星期二早上，哪个时 问您比较方便呢？ ” 我不需要 “当然，这个计划对您是不是有价值，就只有您才能做决定，而且向您讲解只需很短的时间， 您看我们在今天下午或者明天早上哪个时间见个面比较方便呢？ ”