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保险市场销售手段战略 ［摘要］我国保险业缺乏战略的经营理 念，不尽合理的市场营销劣势明显表露出来。 大多国内寿险公司比较注重近期保费收入 的增长和利润水平的提高，而忽视了未来远 期公司的市场份额和持续发展的市场地位。 随着寿险业务规模的逐年扩大，原有的经营 模式已越来越不适应寿险业务发展的国际、 国内形势，要长远立足于市场，保持优势地 位,确立现代可行的市场营销战略，对于寿 险公司显得尤为重要，也是摆在中国保险业 面前的重要课题。 ［关键词］人寿保险市场探讨 一、我国人寿保险市场发展的状况 人寿保险险种单一，远远不能满足社 会各方面的需求 目前，我国的寿险业务大致可以分为： 团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理 人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相 对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是 处女地仍然很多。近年来，我国个人营销寿 险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新 华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿 险营销业务，从所推销的险种来看相当单一 主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等 几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区 几个险种实难满足十几亿人口的需要。 寿险公司内部管理不规范，制约了寿 险的进一步发展 第一,机构设置不规范。基层公司对寿 险机构的设置一直处于摸索和观望的态度 ， 有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备 和财务的核算制度不健全。 第二，管理方法不规范。寿险业务的内 部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理 实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是 否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规 范标准。 资金运用和投资效益不好，导致准备 金流失严重，收益率低，寿险回报低，人们对 寿险投保的兴趣不大 人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随 投保人一生,而且人寿保险的给付性很强, 因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。 目前的寿险公司在保证保险金增值和对责 任准备金的有效管理方面问题很多。 由于缺 乏投资和资金运用方面的专门人才 ，这可以 说是我国目前寿险公司非常致命的一点。 二、我国人寿业面临的机遇 第一,宏观经济形势对寿险业的发挥十 分有利。从国际形势看,经济全球化趋势深 入发展,科技进步日新月异，国际贸易继续 扩大，国际投资依然活跃，世界经济保持较 好的增长势头。从国内看，经济保持良好发 挥势头,让国家有更多的财力投入到基础建 设、教育、医疗等社会事业。良好的经济环 境是寿险业快速发挥的基本保证，随着经济 发展，保险需求规模将继续扩大,对寿险业 的发展十分有利。 第二，人口城镇化、老龄化趋势对寿险 业的发展十分有利。我国人口不断向城镇集 中，城市化进程不断加快。农村萎缩和城市 化趋势带来的城乡人口结构的改变，最终会 快速提升居民的商业保险意识。 同时居专业 预测，我国已进入老龄化社会，而且老龄化 指数将呈上升趋势。家庭养老的保障将日益 弱化，居民不得不将各种风险转移或转嫁出 去，寿险将成为人民最重要的选择。 第三，潜在的市场需求对寿险业的发展 十分有利。我国保险市场开发程度很低，保 险市场的发展远远落后于经济的发展，说明 中国保险业还有很大的发展空间，保险市场 的潜在需求巨大。 第四,快速增长的居民储蓄余额对寿险 业的发展十分有利。2003年我国居民储蓄余 额超过10万亿元,截止2009年末,这个数字 已经跃升到260772万亿元，居民储蓄存款是 2/3左右城镇家庭最主要的金融资产。据统 计，全国有 知上的储蓄目的是养老、防病、 教育、失业等，他们存放在银行，其作用是有 限的。这些储蓄动机恰恰是保险功能可以替 代的。另外，居民储蓄的增长将继续支持国 民经济的快速发展，进而提高居民的寿险产 品购买能力；巨大的储蓄存款规模是公司待 开端的市场，尤其是养老、教育产品。 三、我国人寿保险市场营销战略的措施 开发具有储蓄功能的寿险，团体寿险 应加强有储蓄性质终身险的开发 我国绝大多数居民认为，如果投保人寿 保险而在保期内没有出险，所交的保费就白 交了，他们往往不考虑什么“大数法则”， 如果到期还本，甚至还能返还一定的利息， 居民往往比较容易接受。 目前的团体寿险除 团体养老金保险外，几乎没有终身保障的险 种,人们往往更关心退休以后的保障问题 , 这方面的险种市场很大，值得开发。 多开发一些给付性强的变额寿险险 种 这主要是针对近几年人们对通货膨胀 的恐慌心理而开发的，目的在于对付通货膨 胀造成货币购买力下降的问题。该险种的开 发往往与投资活动结合在一起，投保时缴纳 的保费是固定的，死亡的赔付金或是养老金 的给付则根据投资的政绩而变动，对投保人 有最低的保障限制，寿险公司一般不得低于 签单时约定的给付标准。 加强对医疗保险市场的开发 近期的一项调查表明，我国居民第一关 心的大事就是医疗保障的问题；而目前我国 寿险对医疗保险的开发