星级酒店营销解决方案完整版.pdf

某五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立 “以市场为先导，以销 售为龙头 ”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场 推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/ 年。 二、 餐饮目标任务： 万元/ 年。 三、 起止时间：自某年某月 —某年某月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001 年全市酒店客房 10000余间，预计今年还会增加 1~2 个酒店 相继开业。 2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少 ”的现象不会有明显改善，削价 竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡； 会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是 有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、 会务设施优势，瞄准中层次消费群体： （1）国内标准团队。 （2）境外 旅游团队。 （3 ）中档的的商务散客。 （ 4 ）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、 东南亚、日、韩等） （2）散客 首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州 等大城市的商务公司。 （3）会议 政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商 务公司 二、销售季节划分 1、 旺季： 1、2、3、4 、5、10、11、12 月份 ( 其中黄金周月份： 10、 2、5，三个月 ) 2、 平季： 7、8 月份 3、 淡季： 6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达 国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、 金椰风、海航商务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、 东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 * 按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （2） 大力发展 B 类、 C类客户，扩大 B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4 ）韩国市场 热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳 国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金 椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价格， 月日 团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季： 1、2 、3、4 、5、10、11、12 月份 ★2002 年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、4 月（ 30 天）、2001 年 11 月 （30 天）、12 月（ 31 天）： A、每天团队与散客预定比例： 6:4 ， B、房价：团队价： 110 元/ 间，散平均价： 180 元/ 间 C、月平均开房率： 90%即 161 间/ 日 D、每日收入：团队： 9666 元，散客： 10948元 E、五个月总（ 153 天）收入： 315.3942 万元，月平均： 63.0788