电话销售话术 软件销售技巧问与答.docxVIP

电话销售话术?软件销售技巧问与答(1) 1.问：?在一个项目中，IT?年终确定一个项目，IT?不同意引荐，要做中间桥梁， 但是不积极。怎么办？ 答：先安抚?IT?部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负 责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与 IT?部的相关人员。 话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件 有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题， 我们一起解决掉。 2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不 想做原项目，要改项目。 答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。 改变项目。 话术答：找到分公司的决策人。 您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个 项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我 们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。 3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。 答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题?2?的解答方法。 话术答：对?IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当 然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您 的一部分需求，其他的以后在合作起来。 4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企 业居多。 答：通过分公司的?IT?部得到总公司?IT?部负责人的联系方式，与其直接沟通。在 提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成 单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。 话术答：您好，李经理，我是创业故事网的?，是这样的，我了解到无锡这边分 公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是 这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本 地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会 继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。 您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。 5.问：有些公司的?IT?采购基本外包，内部很少过问。 答：外包相当于固定供应商，联系到?IT?部，进一步与之沟通，寻找合作机会。 话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下， 想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE 的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产 品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。 您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对 是第一手的价格。 6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商 过渡。 答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。 话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司 是做通用软件和提供?IT?技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的 核心代理，ADOBE?的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。?。今天电话拜访一 下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。 7.问：IT?中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商， 直接通过这家经销商采购。 答：在老板批复采购之后的一周内，要通过?IT?中底层得到老板的联系方式，与 其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由， 进一步调整方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。 话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间， 我们公司是做通用软件和提供?IT?技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理， 赛门的核心代理，ADOBE?的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到 您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有?4，5?年了，很 多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。?您这边如果要考虑到成 本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。 8.问：公司决策层人员有?2—3?人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。 答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬 高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。 话术答：IT?和?IT?经理关系很好，但是采购和?IT?经理关系不好。?您好，王经理， 我这边和?IT?沟通过了，他这边说，这个采购项目都是由您来决定的，我今天想