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房地产销售管理及管理知识操作手册 2020年5月29日 房地产销售管理完全操作手册 —、总则： 房地产营销是房地产开发的重要环节 ，贯穿项目开发的全过程。 为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提 高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的 法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划 ，安排全 年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划 ，实施公司品牌 战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等 工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明 确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的 销售队伍。 加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理 ，避免发生损失 并根据公司资金的要求及银行的相关规定 ，及时联系、协助银 行办理客户个人按揭贷款的审批手续 ，以加速资金回笼。。 及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支 持;多途径收集、管理、利用好客户资源 ，促进销售的快速进行 同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供 现场第一手资料。 销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投 诉;对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理 ；房屋交 付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合 同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续 ，条件许可的情 况下，为业主代办房产证和土地证。 经过客户俱乐部等形式经过多种途径加强与客户联系 ，扩大公 司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快 速进行。建立公司销售网站 ，提倡网上看房，增大客户知名度 制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 在全公司强化全过程营销的理念 ，不同部门、各个岗位树立营 销的意识。 根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销 代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。 二、计划管理 （一）、销售年度计划 在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编 制年度销售计划。 年度销售计划的内容： TOC \o 1-5 \h \z .年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划 ； .各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划 ； .各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划 ； 编制年度销售计划的依据： .董事会批准的年度开发计划 .公司资金情况及市场情况 .技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划 年度销售计划经董事会批准方可实施 ，若有重大调整需向董事 会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后 即可实施。 年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东 大会。 、销售月度计划 在每月初或上个月末由销售部向公司”月度资金协调会”提 交销售月度计划，经公司批准后实施； 销售月度计划包含的内容： 月度售房计划； 月度资金回笼计划； 月度资金支出计划； 销售月度计划的编制依制： 销售年度计划； 宣传推广计划； 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法 已签合同及付款状况统计； 附件1: _年_月度销售收入计划表 部门：销售部 单位:万元 序号 项目名称 签约合同 金额 回笼资金 按揭金额 其它收入 合计 备注 合计 注:此表每月2日前交财务部一份。 （三）、营销费用计划 营销费用计划按项目的不同时期可分为项目总营销费用计划、 项目阶段性营销费用计划 ，也可根据营销活动不同时间跨度统 计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。 营销费用计划的编制依据： 宣传推广计划； 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法 ； 营销费用计划的内容： 1） 销售现场计划 售楼处企划、设计、施工、布置 ； 小区内及工地围墙、看板、指标等 P.O.P设计、制作； 售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、 制作； 多媒体影片（电视片）之企划、撰写、设计、拍摄、制作 e. 2） 广告计划 报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出 ； 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出 ； 电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出 ； 3） 宣传促销计划 楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷 ； DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企 戈叭设计、文案、完稿、印刷； 促销活动（如推介会）的策划、设计、布置等； 4） 其它项目 销售人员名片、名牌、制服、培训等 ； 代理公司的酬金； 其它。 销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准经 过后实施。 附件2: _年_月月度销售费用资金需求计划表 部门：销售部 单位:万元 序号 名称 合同金额 已付资金 未付金额