谈判方案 -关于成丰电子工厂和腾达电子.docxVIP

PAGE PAGE 1 关于成丰电子工厂和腾达电子 工厂的谈判方案 一、谈判背景: 我方即成丰电子工厂和对方腾达电子工厂是两个长期的合作伙伴，成丰电子工厂是腾达电子工厂的模具供应厂商，腾达电子工厂使用的80%的模具都是我方即成丰电子工厂供应的，腾达电子工厂是我们的大客户。但最近，腾达电子工厂说我们成丰电子工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们成丰电子工厂作出相应的赔偿，我们成丰电子工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。 二、谈判主题 以对我方有利的方式来解决和腾达电子工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和腾达电子工厂进行合作，以到达合作型谈判的目的，使双方都满意。 三、谈判目标 1、最高目标 我们本次谈判所期望到达的最高目标是不承担任何由于模具不合格给腾达电子工厂带来的额外损失，并且能够继续持续和腾达电子工厂的友好合作，使我们成丰电子工厂继续为腾达电子工厂带给他们生产所需要的模具，并且和以前一样，腾达电子工厂80%的模具都由我们成丰电子工厂带给。 2、实际需求目标 我们成丰电子工厂作出一些让步，对于腾达电子工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们腾达电子工厂的额外损失是因为我们成丰电子工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们能够给予必须的赔偿，但这些赔偿是代表我们成丰电子工厂对腾达电子工厂的一些帮忙，是期望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们腾达电子工厂合作，我们成丰电子工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。 3、可理解目标 我们成丰电子工厂对他们腾达电子工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续持续，我们仍然是他们腾达电子工厂生产所需模具的80%的供应商。 4、最低目标 我们最大的限度就是对他们腾达电子工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续持续和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 四、谈判团队人员组成 主谈:我们成丰电子工厂销售部的王经理 副谈:成丰电子工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向腾达电子工厂进行销售模具的十分有经验的业务员付先生 决策人:成丰电子工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由:首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然就应派出成丰电子工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个十分具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最适宜。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关资料，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方带给相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们成丰电子工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的明白哪些是我们的职责，哪些不是我们的职责。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产十分熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们成丰电子工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们成丰电子工厂和腾达电子工厂有着多年的合作经历，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是思考到他个人有那种潜力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。 五、双方利益及优劣势分析 1我方利益 对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此职责不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。 2对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。 3我方优势 因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已构成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。腾达电子工厂有80%的模具都是由我方成丰电子工厂带给，可见我方对于腾达电子工厂的好处重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的成丰