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房地产销售人员培 训手册实战篇 房地产销售人员培训手册（实战篇） 第二章产品篇 一、 楼盘基本资料解述 1、 开发商简介 2、 楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、 交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗 性、楼盘特色 二、 产品解述 1、 位置： 项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活 方便度、科教文卫分布 2、 配套： 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费 标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结 构…… 4、 户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采 光、气候调节 5、 设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、 规划： 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库 （位）、管理费用、停放位 置、车速 8、 价格: 开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 9、 结构： 结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、 耐腐蚀性、防噪性能 10、 使用年限： 各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 11、 面积： 功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 12、 分摊： 分摊部位、分推率、分摊构成 13、 物业管理： 物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、 服务收费标准 14、 绿化： 绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 15、 日照： 规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 16、 通风： 朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 17、 节能： 米暖系统、保温材料、外墙能耗 18、 隔音: 噪声、隔音能力及措施、声源控制 19、 私密隹： 视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 20、 优惠措施： 价格优惠、赠品 21、 开发商： 开发商、实力介绍、信誉介绍 22、 付款方式： 23、 施工管理： 24、 施工进度知会： 25、 合作单位： 物业管理公司、其它合作单位、设计单位、管理单位 三、 项目卖点解述 1、 品牌 2、 强强联合 3、 市场形象与定位（市场形象、目标市场） 4、 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位 规划、区位交通） 5、 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布 局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户 型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创 新、物管服务创新、智能化概念创新 ）。 四、 本案优劣势分析 第三部分实战技巧方面培训 第一章:市场篇 一、市场调查的工作内容 （一） 为什么要进行市场调查 正确制定营销计划、改进经营管理 ，提高竞争能力、开发新产品及 开拓新目标市场。 （二） 调查的种类 探索性调查（对企业或市场上存在的问题无法确定时所进行的调查 如问卷）； 描述性调查（找出市场各种因素之间的内在联系 ，对客观情况如实加 以描述）; 因果调查（对市场上出现的某些现象之间的因果关系或测试假设的 因果关系的正确性而作的调查 ）; 预测性调查。 （三） 调查的基本原则 准确、及时、计划、适用、经济合理 （四） 市场调查内容 1、 市场环境调查： （1） 经济环境一一人口及结构、收入增长情况、宏观购买力、家庭 收入及消费结构变化、物价水平及通货膨胀、基础设施 ； （2） 政治环境一一有关方针政策，如财政税收金融等、政府的有关 法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、 政局变化，包括国际和国内政治形势； （3） 社会文化环境一一-居民职业构成教育程度文化水平、家庭人 口规模及构成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风 俗。 2、 消费者调查： ⑴消费者构成调查：消费者的数量、年龄、性别、地 口0口檬杖 湖6）导手旦赌艾A 6伽痹谙 口颜叩牡靶楹头（11）帧14. □美丛矗?/P 消费者购买行为调查：购买商品房的欲望、动机、习惯、购买 数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置的要求、对企业 商品的信赖程度和印象、购买决策者和影响者的情况。 3、 市场情况调查 市场的需求和销售量； 本企业在市场中的状况； 可开发的领域、潜在需求量。 4、 价格调查： ⑴影响房产价格的因素； ⑵ 消费者对价格的反应； 企业的不定期价和消费者的反应 ； ⑷价格的波动： (5)价格政策带来的影响。 5、 广告调查： 企业促销方式广告媒介的比较及选择 ； 广告费用及广告量的调查； 广告效果的调查。 6、 竞争情况调查： 竞争企业的数量规模实力； 竞争企业的市场营销及开发情况 ； 竞争产品的设计结构质量服务状况 ； 竞争产品的市场反应