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品牌赢得市场终端销售很重要 河源记者：陈俊星 据笔者深入市场了解，河源多家橱柜店老板反映店内的收益 90%TE是来源于终端销售人 员，所以在对终端销售人员的招聘和培训上必定要大花力气。 一个好的导购员除了能为经销 商带来很大的利润外， 还能推动品牌在消费者口中的知名度和人气。 相反，一个能力较差的 终端导购，有可能带来的是定单利润降低、顾客流失、甚至退单等重大损失。所以无论从盈 利还是口碑上来说，对终端销售人员的培训是事关重要的。 终端培训是指对店长和导购员日常终端营销知识进行培训， 一般分为两部分，一是产品 专业知识的培训，二是对终端人员礼仪技巧的培训。 产品专业知识应该由企业总部技术人员 或制造人员就产品的“材料、工艺、性能、维护、安装、维修、及产品的优缺点”等方面进 行介绍，使终端销售人员对自身产品做到了如指掌， 同时对竞争品牌的产品也得到适度的了 解，从而达到知己知彼的状态。终端人员礼仪技巧的培训可邀请培训讲师或营销经理来进行。 就“终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧”等终端营销知识开展专题 讲座，力求作到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销” 16字方针。 在一般的终端销售店面里，经常能看到的是两种类型的导购员。一种是只用嘴说话型， 一种是用脑袋说话型。而且多数导购只用嘴巴说话，而只有少数的导购才用脑袋说话。 前者 在与顾客沟通时，开口后便喋喋不休，虽然在产品的介绍上非常顺畅、 流利，表面上显示出 一幅不错的好口才，实际上好口才不等于会沟通。而正确的销售是要“攻心” ，后者在这方 面就做的比较出色。 用脑袋说话的导购员， 指的是在与顾客沟通中， 通过不断去挖掘顾客的 需求，同时站在顾客的立场上说话， 从而快速获得顾客的认可且建立起良好的沟通平台与客 情关系。相对比下，前后者的区别在于前者一直在向顾客卖东西， 而后者一直在帮顾客买东 西。从顾客的消费心理来说，花钱总是痛苦的，面对低关注且专业性较强的橱柜产品， 顾客 都不愿意过早掏钱。所以导购过早或过于表现出要顾客购买导购方式， 往往令顾客设定起成 交的防线，而更多的顾客更愿意选择后者的导购方式。 导购要说对的话有很多，什么样的话才算是对的话 ？又该怎么样去说对话？其实只需牢牢 掌握一个让顾客接受的基本原则， 站在顾客的角度上说话。 导购日常与顾客沟通中， 要让顾 客持续向购买的方向进行， 首先要迅速获取顾客的认可或好感， 令顾客不排斥且先接受导购 人员。这也就是常说的销售产品前先销售自己，所以不管在任何的情况下与顾客进行沟通， 一定要先迎合顾客的一切说法。 在终端接待顾客的销售过程中， 顾客经常会提出各种各样的异议。 如对品牌、产品、价 格、服务等异议，甚至会提出有贬低品牌的说法， 不管当顾客提出什么样异议问题，在开口 应答的第一句话，切记不要与顾客去争执，更不要去反驳顾客的说法，因为直线式思维的沟 通实际是拒绝销售的另外一种沟通方式，一旦受到拒绝，销售推进工作则容易受到终止。 终端销售要先以迎合顾客的沟通方式来推进顾客持续向购买的方向进行， 从而为成交奠 定基础。如某顾客在看橱柜时经常提出：“橱柜广品看来看去感觉都差不多，没什么特别 的”，据多年的一线调研一般导购的回答： “这怎么可能或是肯定都不一样的， 每家橱柜品 牌都有它的特色，一分钱一分货嘛”，此后， 顾客已开始稍显出漠不关心的姿态。 其实对这 样的回答实际上已和顾客产生了争议， 沟通的桥梁正在被破坏，好不容易给了一个营销顾客 的机会也会因此丧失，销售推进的工作也会因此受到阻力。 假设导购用迎合的沟通技巧回答： “是呀，我刚开始做橱柜的时候跟您看法也一样， 看 橱柜都感觉差不多，不过通过专业的培训学习和对橱柜的深入了解， 其实看橱柜产品更要看 细节。既然那么有缘，买不买都没关系了，来，我先帮您介绍一下……”。这位优秀的导购 通过以亲身的经历先迎合顾客的说法结论， 从而获取顾客的信任， 再以亲身经历说出真相事 实，为下步营销顾客做好铺垫。 在终端销售过程中，不管当顾客提出何种异议，不管顾客提出任何问题，说任何的话， 只要顾客开口说话， 实际正是提供了最好的营销时机， 便是向成交的方向在迈进。 所以橱柜 终端导购要学会用迎合的沟通技巧站在顾客的角度说话并获取顾客的信任， 并且搭建良好平 等的沟通平台，为持续实现销售成交铺平道路。