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天疆房地产销售培u 第一章房地广基础知识焙训 一、 房地产的概念 二、 房地产的土地来源 三、 房地产的特征 四、 房地产类型 五、 房地产种类 六、 房地产的专业名词 第二章房地产市场调研 一、 房地产市场调研的含义 二、 房地产市场调研的重要性 三、 市场调研的内容 四、 市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、 仪表和装束 二、 接待礼仪 三、 语言的使用 四、 礼貌与规矩 五、 微笑的魔力 第四章房地产销售的业务流程 1、 接听电话 2、 迎接客户 3、 介绍产品 4、 购买洽谈 5、 带看现场 6、 暂未成交 7、 填写客户资料表 8、 客户追踪 第五章房地产销售技巧 一、 分析客户类型及对策； 二、 说服客户的技巧 三、 如何处理客户异议 四、 谈逼定技术 五、 现场造势与SP技巧 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的 权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： 房产是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或 作其它用途的房屋。是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利） 地产是指土地财产，在法律上有明确的权属关系， 地产包含地面及其上下空间， 地产与土地的根本区别也 就是有无权属关系。是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。 房地产业是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务 的集多种经济活动为一体的综合性产业。 房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑以及租售经 营的行为过程。 二、房地产的土地来源 （1）中国大陆现行土地制度 全民所有制： 所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使; 集体所有制：村农民集体；乡（镇）农民集体。 （2）国有土地使用权出让方式 招标方式 拍卖方式 协议方式 挂牌方式 招标方式的概念---指土地所有者（出让人）向多方土地使用者（投标者）发出投标邀请，通过各投 标者设计标书的竞争，来确定土地使用权受让人的方式。 拍卖方式概念-----按照指定时间、地点，在公开场所出让方用叫价的方法将土地使用权拍卖给出价 最高者（竞买人 ） 挂牌方式概念-----出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟定出让宗地的交易条件在指定的土 地交易所挂牌公告，接受竞买人的报价并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出让结果确定土地使用者。 协议方式概念---指政府作为土地所有者（出让方）与选定的受让方磋商用地条件及价款， 达成协议并 签订土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。 三、 房地产的特征 1、 房地产的白然特征：a）位置的固定性；b）使用的耐久性；c）资源的有限性；d）物业的差异性。 2、 房地产的经济特征：a）生产周期 b）资金密集性 c）相互影响性 d）易受政策限制性 e）房地 产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组 成部分-----土地。 四、 房地产的类型 1、 按用途划分： a）居住房地产 b）商业房地产 c）旅游房地产 d）工业房地产 e）农业房地产 居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。 2、 按住宅的层数划分： 中国〈〈民用建筑设计通则》（ GB 50352 — 2005 ）将住宅建筑依层数划分为： 1-3层为低层住宅 4-6层为多层住宅 7-9层为中高层住宅 10层或10层以上为高层住宅 除住宅建筑之外的民用建筑高度不大于 24m者为单层和多层建筑，大于 24m者为高层建筑（不包括建筑高 度大于24m的单层公共建筑）；建筑高度大于100m的民用建筑为超高层建筑。 3、 按建筑施工方法分类： （1）现浇、现砌式建筑 这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。 （2）预制、装配式建筑 这种建筑物的主要承重构件均是在加工厂制成预制构件，在施工现场进行装配而成。 (3)部分现浇现砌、部分装配式建筑 这种建筑物的一部分构件(如墙体)是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件(如楼板、楼梯)是采用 在加工厂制成的预制构件。 4、按建筑结构分类： 建筑结构是指建筑物中由承重构件(基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架等)组成的体系。 砖木结构――主要承重构件是用砖、木做成。 描述：竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。 特点： 层数较低，一般在 3层以下。 1949年以前建造的城镇居民住宅， 20世纪50?60年代建造的民用