（陈春花）营销思维之四.pptVIP

营销的思维方式 第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则 第六原则：目标客户导向 第六个原则：目标客户导向 并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强 “裁减客户” 传统思维的错误 只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外的后果) 利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润 传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不正确 大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士) 外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则在象过去的地主藏钱一样积累利润 饲料企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在 “产品差异性营销”阶段 问题一： 战略问题二： 问题三： 问题四： 问题五： 第七原则：时间原则 第七个原则：时间原则 我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情 做企业是马拉松，不是百米赛 做企业更是种地，不是工厂 新4P理论 第八原则：实验原则 第八个原则：实验原则 做企业就是做管理实验 根据成功 / 失败调整行动 成功：首先意味着生存 J. Welch, GE典型的做法 “总部不太理会细节 - 但我们有很好的嗅觉。我们的任务是分配资本 - 不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本。嗅到、感觉、接触、倾听，之后分配资源。把人员和资产赌在一定的发展可能性上，犯尽错误。” 有效实验的原则 不危及企业的生存 实验设计 分析反馈 反馈的重要 运动员：只有测量成绩，才有动力 反馈十分重要：成功是最大的动力之源(不是意志或其它) 从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它 每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功? 成功的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才体现在物质上。传统的企业导向手段(资产负债表、PL)不能体现这一点 自然界的成功法则 自然界的成功法则 基本原则：简单 四个简单原则： 开放性（对外：能量与信息的交流；对内：沟通） 反馈（Feedback)（根据成功或失败而调整） 自我组织（放权、分而治之、自主权力） 效率（最小投入原则：能量、时间、信息、空间…） 成功的标准：强者生存 * 大多数企业处于产品差异性营销阶段 大量营销 产品差异性营销 目标市场营销 大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品 生产具有不同特点、式样、功能的多种产品以提供买方以多种选择 根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划 市场初期 市场成长期 市场成熟期 推 销 观 念 市 场 营 销 观 念 谁是我的目标客户？ 能否更窄一些？更准确一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 我能为目标客户解决什么问题？ 1. 什么是目标客户的瓶颈问题? 2. 什么问题我解决得比竞 争对手好得多? 3. 我要培育什么样的特 征/核心能力/优势? 我能否在选定的领域成为第一/唯一? 我以什么样的方式成为第一/唯一? (业务模式、成功要素、独特之处等） 我如何阻止竞争对手模仿我的模式？ 我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标/指标） 为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ ______________________