（陈春花）营销思维之三.pptVIP

营销的思维方式 第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则 第四原则：重强避弱 第四原则：重强避弱 每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！ 军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！ 弃强补弱的陷阱 “企业应该追求完美，因此要消灭弱点” “勤奋致胜 / 投入致胜” 独占的想法 错误的观念 要全面发展 勤奋致胜 要做得完美 “科学管理” 一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效 错误的用力导致对自己的失望和自卑 做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍 发挥人的积极性比精确的管理手段更重要 重强不重弱 销售领域的趋势 今 天 第五原则：无形资产导向 什么是无形资产 业务模式，领先的诀窍 知识产权 知名度 / 品牌 / 信誉 吸引力 大众的爱戴 信任 客户关系 杰出的员工 关系 影响力 经验 - 能做什么，不能做什么 这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？ 古桥（空调） 金鱼（洗衣机） 长峰（电器） 凯歌（电器） 营销灾难 越来越多的产品，越来越少的客户 70%的消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战/发展得最快的是 “折扣品牌” 信息泛滥 / 越来越多的电视台、报纸 媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿 / 2100亿) 40-60%品牌在上市第一年就被收回 突破点：品牌引发的连锁反应 营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度 - 忠诚度 - 垄断 * 错误 正确 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式） 生物学：没有两个物种靠同一方式生存 上策 建立自己的垄断领域 不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好 得多（核心竞争力） 退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国” 找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？…） = 核心竞争力 中策 下策 未 来 推销员 产品导向 功能思维 个人销售 日、月报表 价格战 “成功顾问” 问题解决方案 流程思维 团队销售 和重要客户共同制订战略 战略联盟 雪花（冰箱） 上海（彩电） 海棠（洗衣机） 白兰（洗衣机） 香雪海（冰箱） 金星（彩电、音响） 白菊（洗衣机） 扬子（冰箱、空调）