二手房销售流程及技巧培训课件.pdfVIP

二手房销售流程技巧 流程  一、联系客户 （推广）   二、接待客户 （接待、接听）   三、了解客户需求 （谈客）   四、介绍情况 （推荐、带看）   五、解决问题 （回访、谈判）   六、协商谈判   七、促成交易  一、联系客户  由于房地产居间业务涉及的对象是房地产  的交易双方，寻找的客户也是双向性的。 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的广告信息发布，引 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。 二、接待客户 在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要 在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要 的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房 的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房 地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何 地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何 使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我 使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我 们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待 们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待 阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询 阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询 电话、接待到场客户等。 电话、接待到场客户等。 （一）、接待前的准备 （一）、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 1、准备需要介绍的资料 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区 域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、 域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、 价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比 价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比 较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为 较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为 成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与 成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与 房地产有关的各种资料。 房地产有关的各种资料。 2、设想有关问题 2、设想有关问题 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当 通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一 通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一 些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理 些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理 异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自 异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自 己的劝说能力。 己的劝说能力。 （二）、接待到场客户 （二）、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第 一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为 一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为 下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是 下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是 非常必要的。例如： 非常必要的。例如： 业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而 业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而 平和； 平和； 业务