电信公司商务谈判技能知识测试题及答案.pdfVIP

电信公司商务谈判技能知识测试题及答案 一、填空 1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判 与谈判 、培养 正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。 答案：目标；原则 2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面 影响因素而确定谈判应达到的 或目的。 答案：结果 3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握 足够的信息和背景资料， 制定灵活的 ，这些都能够帮助谈判者建 立自信的谈判心态。 答案：谈判策略 4． 是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要 条件。 答案：信息收集 5．谈判方案包括以下内容：确定 、规定谈判期限、拟定谈判议 程、安排谈判人员、选择 。 答案：谈判目标；谈判地点 6．谈判团队的角色包括领导人、 黑白脸、死硬者、代打者以及 ， 视谈判规模人数在三到七人之间。 答案：总结人 7. 谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与 决策高层互动良好，如决定 、预算以及相关行政事务等。 答案：策略 8. 是所有商务谈判的核心内容。 这是因为 的表现形式-- 价格 最直接地反映了谈判双方的利益。 答案：价值；价值 9. 谈判开局阶段要敢于开出 ，这样既可以提高产品在对方心目 中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间， 让己方有更多的回旋 余地。 答案：高价 10. 谈判必须是建立在 的基础之上才可以达成， 你赢我输、 我赢 你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。 答案：双赢 11. 定价是争取利益最大化的好方法。 可以通过对次要产品 （或 服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。 答案：捆绑 12. 从某种意义上讲， 谈判就是让步的艺术。 在谈判中， 让步是常见 的，也是必要的。但是，让步也要讲究 与尺度。 答案：原则 13. 在谈判中， 谈判者的言行、 谈判的空间、 时间和地点等都是形成 谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的 。 答案：主观态度 14. 巧问善诱就是掌握谈判中的 技巧，顺着事情发展的趋势加以 引导，引导对方认可己方的观点。 答案： 提问 15. 先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善 诱、 对方的观点。 答案：认可 16．谈判是一门 的艺术，为了达到合作的目标， 谈判双方都需要 作出一些让步。 答案：妥协 17. 谈判者在谈判开始之后， 在维护己方实际利益的前提下， 应尽量 避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷 入 。 答案：僵局 18. 对于正式谈判出现的僵局， 可以利用 途径直接进行解释， 消 除隔阂。 答案：场外沟通 19. 在谈判过程中， 由于谈判双方的客我关系， 且双方谈判人员在素 质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在差异，因此， 总会存在被动、主动和 的区别。 答案：平等地位 20. 在双方地位平等条件下， 谈判的基本原则是 ，求同存异。 按 照这个原则， 首先要建立一种热情友好的