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渠训堂 DNT点NC 销售技能三步曲 演讲:张信开 2015.11.20 渠崮培训 知识传递技能传递|标准传递  渠山笔 一个鸡蛋还是两个鸡蛋? 有两家卖粥的小店。A店和B店那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然 而晚上结算的时候,A这个总是比B右边那个多出百十元来。天天如此。 于是,我走进了B那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不 加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加 鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。 我又走进A那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个 鸡蛋还是加两个鸡蛋?我笑了,说:“加一个。”再进来一个顾客,服务员又问一句:“加 个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋黄就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的, 但是很少。一天下来,A这个小店就要比B那个卖出很多个鸡蛋 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  渠山笔 目录 一、销售技能之-《挖需求》 二、销售技能之--《FAB》 全)三销售技能之:《异议处理 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  训堂 销售之挖需求 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  训堂 销售之挖需求 什么是需求 如何挖需求 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  训堂 问 为什么要挖需求? 知己知彼,百战百胜 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  渠山笔 一、什么是客户需求? 需求有三个理解(切入点) 1兴趣点(客户最想要的) 2支点(客户最痛的) 3提升点(未来的畅想) 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  渠山笔 客户需求分类 1兴趣点——买家,同行,发信息,做宣传,做网站等。 主要来源:客户告诉我们。开放型问题为主,询问。 2支点 侥务员跑成本高;想拓展市场缺少渠道;老客户利润低,三角债 网络生意骗子很多…等等 主要来源∶我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主,引导。 3)提升点——刨建了一个全新的业务渠道,两条腿走路相对一条腿的优势;拓 展了一片全新的市场,企业发展因此上升了一个台阶;向当地的龙头企业靠 拢,获得龙头企业的社会地位;向外贸拓展,从此把企业推向全球….等 主要来源:我们告诉客户,帮客户规划蓝图,取得认同。陈述式为主,建立 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  渠训堂如何挖需求 案例(-) 老太太买苹果 小贩A:我这里有苹果,您要买苹果吗? 老太太:我正要买苹果,你这个苹果好吗? 小贩A:我的苹果又大又甜特别好吃。 老太太:(来到水果面前仔细看了看,苹果果然是又大又红。就摇摇头)我 小贩A不知道老太太到底想买什么口味的苹果,所以没有卖出去。 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递  训堂 案例(二) 老太太买苹果 小贩B:我这里是苹果专卖店,有大的, 有小的,有酸的,有甜的,有国产的 有进口的,您到底要什么样的苹果? 老太太:要买酸苹果 贩B:我这堆苹果啊特别酸 您要不要尝口。老太太:(尝了 口,酸得受不了)真酸,来斤 渠崮培训 知识传递|技能传递|标准传递