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电信公司集团客户营销技能知识题及答案 一、填空 1. 顾问式营销以 和为客户创造价值为核心。 答案：解决客户问题 2. 顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以 帮助客户解决问题为出发点的 型转化。 答案：咨询服务 3. 只有对现状不满意， 才有可能产生改变的愿望， 有了改变的愿望， 客户才会产生对于产品和解决方案的兴趣。我们把改变的愿望称之 为 需求。 答案：明确 4. 客户需求首先源自于对现状的 。 答案：不满 5. 客户需求首先源自于对现状的不满，对于现状的不满意会随着不 满意事件的逐渐增多，而形成 和困难。 答案：问题 6. 顾问式营销认为，客户的 决定了客户的需求。 答案：问题 7. 顾问式营销就是要求销售人员寻找客户存在的 和困难，提供 针对性的解决方案，成为客户问题的解决者。 答案：问题 8. 关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说， 他认为潜在顾客会经历 、信息收集、 方案评价、 购买决策和购后 行为五个阶段。 答案：问题意识 9. 罗伯特· L ·乔利斯关于客户购买过程发表了八阶段说， 他以顾客 为中心，将购买决策分为八个阶段，依次为 、认识、决定、制定 标准、评价、调查、选择、 答案：满意；再评价 10. 针对集团客户这一特殊客户群体， 将集团客户的购买过程分为五 个阶段： 、 、选择评估、决定购买、购后评估。 答案：需求意识；需求定义 11. 集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段， 需求意识是客 户的理想状态与现实状态之间的 和弥补这种差距的 的一种 综合意识。 答案：差距感；紧迫感 12. 集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段， 需求意识再往 前发展，客户就进入 ，客户在这个阶段主要做的工作就是更加具 体明确地 他们的需求，并形成 怎样才能最大限度满足需求 的看 法或选择标准。 答案：需求定义阶段；定义 13. 集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、 采购 标准通常诞生在 阶段。 答案：需求定义 14. 集团客户在采购过程的 阶段，将根据自己 需求定义 的相关 内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。 答案：选择评估 15. 在决定购买阶段， 客户往往会表现出一定的犹豫， 这是出于对购 买结果 的考虑。 答案：风险意识 16. 集团客户采购的最后一个阶段是 阶段，这个阶段将直接影响 到客户下一次购买的选择和决策。 答案：购后评价 17. 针对客户不同的购买阶段应采取不同的营销活动， 需求意识阶段 的销售活动主要是挖掘客户对于现状的 。 答案：不满 18. 集团客户采购分为五个阶段， 其中 阶段通常是客户形成最终 采购标准的阶段。 答案：需求定义 19. 在集团客户采购过程中， 衡量 需求定义阶段 销售活动是否有效 的标准是：是否成功地影响了客户的 ，使之集中于己方的优势， 而规避了己方的缺陷。 答