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幸福企业 销售漏斗各阶段定义与行动标准 陈丽 2011/06/03 2011 JHIDA Sottware Corporation UFIDA用复  目录 幸福企业 目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段 ZOll UHIDA Sottware Corporation UFIDA I  销售漏斗的意义 幸福企业 销售漏斗也叫销售管道( sale pipeline) 是作为一种重要的销售管理工具.是过程管理和 行为管理思想的具体体现.。它能将复杂、混乱的 销售工作纳入到规范的销售过程管理中。 通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会 升迁耗时等指标的分析评佔,可以准确评佔销售 人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障 碍和瓶颈:同时,通过对销售管线的分析可以及 时发现销售杋会的异常。销售管线是一个科学有 效的管理手段和方法.对销售管理能够带来极大 的帮助。 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I  销售漏斗阶段的划分 幸福企业 定位及挖掘目标客户→→附合The“ Territory”目标客户群征目标 得户的好 发现潜在销售机会 次非客广全貌信息 潜在销 发现广的固盘问堕及影堕 引导及确认客户意向→→ 企业同题 勵其采取行 意向漏 评芹立项及换键人物信 影响及跟进客户立项→→ 时人一立项 七 高导,得信 贏得客户初步认可→→ 来多+—认可 阶 进行商务谈判 户虎 段 必要的参观来增加害户信心 谈判 确定而考进度表 协面及谈判 完成销售成交 成交 以客户及其在项目中表现的特征为标志(開  目标客户阶段 幸福企业 口标志 口产品能适应或满足 口特征 无 口动作 囗选择目标市场 挖掘符合描迷的目标客户群 筛选合格的目标客户 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I  目标客户阶段 幸福企业 定位和挖掘目标客户 口通过区域行业的分布及目标客户特征分析,挑选 出重要行业(考虑企业嬴利、排名、支柱行业) 口针对公司的产品和解决方案、典型案例,在区域 内,全局性的思考、筛选目标客户 特别关注具备发展潜力的老客户、竞争对手客户 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I  二、潜在客户阶段 幸福企业 口标志 口有销售机会 口特征 口有管理需要;经济效益好;未使用或 使用效果不佳 动作 客户拜访前的准备 囗拜访客户,取得客户好感 口收集客户全貌信息 囗总结发掘潜在的销售杋会 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I  二、潜在客户阶段 幸福企业 客户拜访前的准备 □预约拜访日期及所卿时间 根据客户情况而定,并于拜访前一天再次确认 □明确拜访目的及主要议程:双方达成共识 □掌握客户资料 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 □了解客户出席人员:部门,职位,背景,项目中的角色与我们的关系等 □组织自己的出席人员,分配会议角色及任务 口做妤充分准备:需要触及的问题,公司/产品资料,交通工具等 □检查临行装备:笔记本,记录笔及名片,自我形象 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I  二、潜在客户阶段 幸福企业 拜访客户取得客户的好感 口专业的形象 □规范的礼仪及态度 □沉着稳重的言行举止 口适当的拜访时间与周全的准备 口正确的入座顺序与互换名片 口尊敬的客户称谓与交际用语 口笑脸迎人,目光接触 □良好的人际关系 □寻找共同的沟通话题 口多让客户讲话,作个好听众 口掌握说话的时机,言语措,语速语调及语气 口发自内心的赞美,并虛心向客户求教 口适宜的肢体语言与表情回馈 口告诉客户一些他感兴趣的问题 口真谶为客户解决问题 灵活运用小礼品 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I  二、潜在客户阶段 幸福企业 总结客户拜访情况 口确认目标是否达成 口回顾会议内容并做分析 口检讨成功与失利 口归纳对客户的认识与判断 口制定再次拜访的改进计戋 口履行承诺并采取行动 口致信感谢对方的招待和时间 口所得信息输入謇户关系管理系统CRM 2011 UFIDA Software Corporaton UFIDA I