保险营销员管理机制创新思考.docVIP

1992 年美国友邦保险公司在上海开业 , 为了迅速打开市场局面 , 引入了全新的个人代理营销模式 , 组建了 4 千多人的营销队伍 , 短期 内就取得了奇效。 1994年上海寿险新签保单 77万份 , 其中友邦公司就占了 70 万份 , 当时在保险界引起了强烈震撼 , 国内多家寿险公司纷纷效仿 , 从此个 人代理制极大地促进了保险业的快速发展。 截至 2010 年上半年 , 我国保险业共有保险营销员 302 万人 , 共实现保费收入 2305? 93 亿元 , 占同期保费收入的 28? 83。 保险营销制度为中国保险市场的早期发展起到了重要的作用。 但是 , 随着社会环境的不断进步 , 保险市场的逐步规范发展 , 我国 保险发展进入新的阶段 , 保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问 题也开始显现 , 其弊端也越来越明显。 2010 年 9 月 28 日, 中国保监会发布了《关于改革完善保险公司 营销员体制改革的意见》保监发〔 2010〕84 号, 这意味着保险营销员 管理体制改革工作正式启动。 万营销大军将迎来大梳理。 保险营销员管理体制的改革不仅关系着保险公司的发展, 对于我 国保险业长期可持续健康、 防范化解保险市场的经营风险、 保护被保 险人的合法利益都具有深远意义。 一、我国保险营销员制度的现状 1、目前保险营销员队伍增员难、 流动量大、脱落率高、缺乏职业道德和忠诚度 , 对保险业形象造成诸 多负面影响。 2010年上半年国内保险营销员的增速仅为 4, 而 2009年高达 13。 据波士顿咨询公司的调查报告显示中国保险业代理人总体流失 率每年高于 50; 保险公司第一年的营销员流失率甚至高达 70—80。 不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力 , 以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用。 保险营销员的定位不清晰 , 只顾眼前的佣金 , 有的干不了两年就频繁跳槽 , 他们所服务的这些客户就成了孤儿单。 保险营销员在展业活动中的失信问题主要表现为不履行如实告 知义务、代客户签名、挪用客户保费 , 有的甚至涉嫌卷走保费、利用 假保单进行诈骗等犯罪活动。 这些失信行为严重损害了投保人、被保险人的利益 , 也损害了保险行业的形象 , 加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。 2、保险营销员与保险公司签的是代理合同 , 不是员工制的劳务合 同, 所以他们没有基本工资 , 更谈不上三险一金的保障和任何福利 , 他们惟一的收入来源就是靠卖保单 , 连一张纸都要自己花钱买 , 展业成本很高 , 但却要接受保险公司员工式的管理。 3、保险营销员目前还存在双重纳税的问题。 根据我国目前相关税务法规和条例 , 保险营销员作为非企业雇员 , 视同其他行业的个人和法人销售代理商 , 对营销员的佣金同时征收营业税税率为 5 和个人所得税。 4、从 2007 年到 2010 年上半年的三年多时间 , 保险营销员的数量由 200 万增至 300 万, 人员增加了三分之一 , 但对保费的贡献度却由 2007 年的 45? 4 降到了 28? 83, 日人均保费收入和业务收入也降至最 低点。 通过数据我们看到的是个险渠道的主导地位逐渐被弱化 , 保险营销员在不断增加 , 其产能却在降低。 二、产生保险营销员管理问题的主要原因 1、部分保险公司的营销员管理方式粗放 , 不严格执行相关监管制度 , 前期招聘时为了人力规模盲目增员 , 不断增加财补的制度形成了行业内恶意竞争的同时更加强调的是金钱交易 , 导致从业人员缺乏职业素养 ; 中期对营销员怠于培训管理 , 为追求业绩对其销售误导等违规行为不加管理 ; 后期营销员离职时 , 对团队负责人的阻碍行为采取纵容态度。 2、个别公司对基层分支机构的管理松散。 甚至分支机构、营销员团队负责人自行制定晨夕会和培训出勤管 理制度 , 出勤制度执行和扣款标准不规范、 不透明 , 个人管理权限较大 , 营销员合法权益及易受到侵害 , 投诉后上级机构又极力为团队负责人 开脱 , 导致投诉升级。 3、现行的保险营销管理模式对保险销售从业人员的基本利益保 障不充分。 代理制度本身没有劳务关系 , 更没有一定的保障 , 其约束性就会 大打折扣 , 同时从业人员没有归属感 , 缺乏长期的职涯规划。 4、监管政策、措施粗放化 , 政策体系不健全。 三、保险营销员管理体制改革的对策及建议 1、强化保险营销员 团队建设 , 进一步提高保险营销员的综合素质 , 走精兵强将之路。 对于保险营销员来说 , 一方面要不断的前进不断的变化 , 另一方面还必须要学会不断的追求变化 , 适应变化 , 而不能一味的等待变化。 如果没有足够的实力做积累和准备 , 那明天的一切都和你毫无关 系。 未来的成功者必将善于迎接正面挑