超市销售专题计划制订.docVIP

超市销售计划制订 一、什么是“计划”？ 一个商业企业在详尽地调研和分析了周围市场，确定了经过选择用户群体，掌握了她们需求以后，将会明确自己在市场上期望达成份额和位置。 为了实现这个总目标，就必需有一个具体策划，这个策划就叫做“计划”。 计划工作就是要预先决定未来任何行为过程 作些什么 What 为何做 Why 什么时候做 When 在哪里做 Where 谁来做 Who 怎么做 How 管理人员假如没有了必需计划工作，那么，企业一定是一个盲目无序状态。 迷失了目标，我们将付出双倍代价 “在你没有把握能赢得此战役之前，千万不要进入战场” 1、计划目标和要素 为企业确定明确经营目标 即使还没人能正确地估计未来，一切可变多个原因全部可能妨碍甚至破坏我们所制订得很完美计划，不过，不做计划，企业肯定是一片混乱，没有责任，满是差错。 没能正确地测定业务市场增加率和企业市场适应性，只据以前销售业绩和利润来指导工作是危险。 实力强大集团惯性全部是巨大，一直冲到危机来临之前才开始变革，那将是很危险。 计划工作是管理人员基础职能 计划工作是全部企业负责管理人员基础职能，管理人员本身素质和完成工作任务一个关键原因就是看她是否已经含有了从事计划工作实际能力。 计划工作标准必需清楚，企业目标和任务就是获取利润。 计划工作任务 不能凭直觉，或靠预感来制订计划，它是要靠调查、凭分析来估计市场前景和企业方向。 计划工作着重任务之一就是以基础理论、客观调研作为坚实依据，在利用全部手段和机会同时，尽可能地将企业见面临多种风险降低到最小，并找到能够纠正计划偏差方法。 计划工作尤其强调经营效率和工作（包含上下级、各部门、各步骤）协调一致，争取使各项费用和销售成本降到行业、企业最低程度，市场竞争力提升到行业、企业最高水平。 计划工作是各项管理职能先驱 商业企业最初工作，就应该有一个为全方面实现目标框架，这就是计划，它明白地表示出企业总体方向，工作关键及部署，资源安排。 先期要完成： 了解市场、我们生存空间、竞争者和和竞争者直接对抗主面、竞争者无力软弱地带、企业性质所决定目标把握、目标用户和她们态度和需求。我们对用户期望首先要取决于了解用户对我们期望 2、超市销售计划是依据超市所在商圈消费者调查结果而得出销售估计。 我们能够依据Life-cycle方法进行人口特征分析，将购物者分为9个关键群体： 青年（18-35） 中年（35-45） 老年（45-65） 1人 单身青年 忽略不计 空巢 2人 DINK ≥3人（无老人） 三口之家 三口之家 三口之家 ≥3人（有老人） 传统家庭 传统家庭 传统家庭 对上述9个群体进行消费需求调查，其中占消费份额较大三口之家和传统家庭调查结果是： 购物群体 第一需求 第二需求 需求组合 目标市场 三口之家 价格3.5% 品种1.0% 价格和品种组合1.5% 价格和邻近组合3.4% 品种和邻近组合0.3% 价格和邻近组合5.4% 邻近2.8% 品种0.9% 价格0.5% 邻近0.2% 邻近1.1% 价格0.6% 品种0.3% 传统家庭 价格2.9% 品种0.8% 价格和品种组合1.0% 价格和邻近组合2.0% 品种和邻近组合0.3% 邻近1.3% 品种0.6% 价格0.2% 邻近0.2% 邻近1.0% 价格0.7% 品种0.1% 首先，我们针对上述调查结果来制订品类价格策略： 先确定企业经营商品品类角色定义和品类价格形象定位，在这个基础上，确定不一样品类竞争对手，调查、研究、了解及熟悉，再确定自己和竞争对手竞争策略和价格优势百分比； 其次，再确定目标零售价格： 我们能够分品类角色对竞争对手进行零售价格调研，在价格调研中，必需将对方正在做促销特价进行尤其标志，决不能以对方特价进行和我们正常价格比较，不然，我们会钻入对方陷阱，无谓损失自己应得利润；有了正确比较后，能够按上一步骤所确定品类价格优势制订目标零售价格； 再次，确定品类毛利率： 依据现有采购成本，对比目标零售价格来确定现阶段可实现毛利率，分品类测算各品类毛利率及品类销售占比，深入推算出整个商场和整个企业综合毛利率； 最终，我们要做是进行品类毛利率调整： 在经营过程中，伴随企业良性发展，供给链得到很好整合、不良供给商淘汰和整个供给商队伍优化、供给商物流有效利用、现代配送中心科技优势最好发挥等原因，会降低计划品类采购成本。采购成本下降百分比是我们调整品类毛利率依据，成本下降部分能够用于扩大和竞争对手价格优势，还可用于继续提升品类毛利率。 确定市场定位和形象定位同时，一定要确定业态定位，这是经营品种确定首要条件。在价格和品种方阵中，不一样业态有不一样定位： 价格 价格 品种