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商务谈判中的文化差异 语境文化 (contextculture) 指说话人所在的言语环境，社团的文化背景与社会距离。爱德华 ? 霍尔 (EdwardHall) 将语境文化分为高语境文化 ( 亦译为强环境文化 ) 和低语境文化 ( 亦译为弱环境文化 ) 。高语境文化是指预先编排的信息在接受者的接受背景中，只有有很 小部分的信息接受者可以明了其中的含义，但大部分的信息间接隐性地存在于高语境文化中。即高语境文化中的人际交际比较含蓄，喜欢委婉的表达自己的信息。而低语境文化的特点与高语境文化的特点相反，预先编排的大部分信息处在信息传递之中，接受者可以直接的从中提取信息，以便补充语境中丢失的部分，微小部分的信息直接显性地存在于低语境文化中。即低语境文化的交际显得多言而冗余。 中国人受高语境文化的影响，中国谈判人员很少会在谈判过程中就直接拒绝对方的问题或建议。当他们对对方的问题持有不同的看法时，他们会间接的表达自己的看法。如他们可能会采取沉默或者其他方式拒接对方的观点。美方谈判人员因受低语境文化的影响，他们通常会直接的陈述自己的看法。当对某一条款有意见时，他们通常会当面提出自己的看法。这样直接拒绝中方的意见，会让中国人感觉很没有面子。对于中国人来说，当面否定自己的看法有伤面 子。认为对方应该用比较委婉的方式表达自己的观点 ; 但美国人不喜欢拐弯抹角的表达自己的想法，喜欢开门见山的提出自己的看法