汽车营销实务 第九章 汽车促销策略 第09章 汽车促销策略.pptVIP

第九章 汽车促销策略 理论知识要点 假如你是深圳深业丰田汽车的销售经理,现在车市处在寒冬期,销售困难,元旦快要来临,为了摆脱现在的窘境,企业希望你能把握这次元旦的机会,搞一次促销活动,促销的车型包括(皇冠 锐志 卡罗拉等),扩大销售。 提交一份促销活动计划书（分8个小组，每组5人） 你知道什么是促销吗? 你见过什么样的促销方式? 你认为促销有用吗?你的体会如何? 人员推销 说出你的公司的推销团队（任务） 深业推销团队 学生发言 讨论：推销需要什么样的人？ 研究表明：1、热情、耐心、积极、自信、献身精神2、自我激励、最好的听众3、顾客的朋友、诚实 购买索纳塔和05款伊兰特，每逢10万即送1万精美大礼包；现场购买06伊兰特，可享受优先供货的待遇；订购北京现代新车雅绅特，将有机会参加北京现代雅绅特形象代言人选拔，投票可获得丰富幸运大奖，更有机会赢取雅绅特轿车一辆。 营业推广 　企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购　　买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 　特点：刺激力大，吸引效果明显 　　　负面作用？ 记住科特勒的话 广告为购买产品或服务提供理由，而营业推广为立即购买提供理由 针对消费者： 有奖销售 分期付款、租赁销售 置换业务 赠品 免费试车 价格折扣 针对经销商策略： 交易折扣 产品定货会 销售竞赛 针对推销员 奖金 销售比赛 推销大会 公共关系 含义 公共关系（public relation）正确建立企业与社会公众的关系，树立企业形象，从而促进产品销售的活动 方式 “非典”引发企业非常捐赠 4月25日，北京燕京啤酒集团公司捐款500万元； 中国人寿保险集团公司捐款600万元； 中国石油天然气集团公司捐赠800万元； 中国海洋石油总公司和联想控股集团有限公司都捐赠1000万元； 霍英东基金会（4月30），2000万。用于广东省防治疫情工作 诺基亚和北京移动（4月25日），100部移动电话、100张移动通信SIM卡。 Coca cola (5月12日)，100万,价值200万的饮料。 …… 设计广告的内容 “福特永远关心您”系列性广告寓企业于公益，包括“为了您和您的孩子，请遵守交通规则”、“在高速公路上只有福特关心您”、“在高速公路上您不再孤立无援”、“在高速公路上福特帮您再上路”等，颇能赢得信赖与好感。 德国大众的甲壳虫车，曾有一则广告是这样写的：“如果有人发现我们的甲壳虫车发生故障，被修理厂拖走，我们将送你一万元美金。”充分表现它对品质和性能的自信。甲壳虫车的另一则广告也很有意思，该广告是针对一般人误认为甲壳虫车无法在高速公路上超车加以澄清。广告标题是：“他们说它根本就办不到。”画面则是一位骑摩托车的警察，正在高速公路上给一位驾甲壳虫车的青年开超速的罚单。 广告 精彩还在后头 岗位能力 汽车广告的设计 广告 广告：由广告主付费，采用一定的媒体，通过非人员推销的方式，对想法、商品和服务的表达和促销 什么是好的广告？ 目的明确—促进销售？扩大影响？树立形象？ 定位清晰—宣传什么？诉求点是什么？满足什么样的需求？ 创意独特—怎样表现？如何宣传？ 广告的作用是什么？ 扩大销售 提高知名度 提升形象 如何策划广告？派力奥·周末风 确定广告目标 确定广告定位 设计广告创意 制作广告文案 选择广告媒体 车型 长/宽/高(mm)：4142/1615/1480 排汽量(ml)：1461 价格（万元）：9.68—12.19 产品与市场 Palio Weekend 是意大利菲亚特汽车公司在世界范围内取得成功的一款车型，与 Palio（派力奥）、Siena （西耶那）同属菲亚特“ 178 ”产品平台。南京菲亚特投放市场的 Palio Weekend 是其最新一代的产品。拥有时尚个性化 的外观、在同级车中无可比拟的宽敞程度、满足多样性的用途、提供丰富而周到的安全性配置、极佳的驾驶操控性能，良好的燃油经济性和领先的环保科技，这就是全新的 Palio Weekend 旅行轿车 。 确定广告的目的 引起关注—通知性广告 指导消费—介绍性广告 刺激需求—劝说性广告、比较性广告 树立形象—提示性广告 确定广告定位 确定要传递的信息 明确广告的诉求点 定位满足的需求 设计广告创意 广告创意： 意念和构想 由构成元素、表现手法来体现 类型：直叙型、比较型、比喻型、故事型、证言型、夸张型、拟人型、类推型、幽默型、悬念型、联想型、抽象型 制作广告文案 文案