二五增员法及面谈流程.pptVIP

一、接触面谈前的准备 了解被增员对象的职业特点 职业共性 职业困惑 与寿险业比较 2.自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 3.增员工具：公司简介与资讯、培训课程、碟片、荣誉证书、工资条等 面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 二、接触面谈的方法 ——二五增员法 以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： 第一个五步：即面谈的五步流程 第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤 王姐，两个月没见你了，你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不用看别人脸色，自己说了算。 哪有啊，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。 第三步：怀疑他 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意见。 第四步：关心他 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？ 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 在我们自己做生意的时候，我们能衡量的就只有收入，而在我们这个行业，除了能获得丰厚的收入外，还有一套完整的荣誉体系，比如我们的新人王、骑士峰会、高峰会等。这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。何况公司还要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁企业，还给我们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图，你看象我的团队就是在公司系统的帮助下每年能创造产值上千万，利润上百万。 你看，没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断提高，观念也逐渐更新，对保险的需求也越来越大。 你们那儿管理太严了，早晨还要打卡。 以你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人很有原则、对自己要求也很严格。你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。恒安为什么能在短短的几年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。因此严格管理是优秀企业的基础。 推和拉 流程四 推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 推 针对已有想来意向的： 今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这是个双向选择，你也知道我们公司是中外合资企业，进我们公司相当于读大学进清华，要求比较高，上个月我们面试了70多人，才过了20多人。下周三我们公司正好有面试我推荐你去。 如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈—工作标准） 我怎么才能到你们公司呢？ 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一下，不管你能不能来，多了解一些对你未来发展也是很有帮助的。 拉 尚且犹豫 强势促成或跟踪经营 流程五 刚好我们星期二有个赢者思维的讲座，讲师是我们公司资深的…… 他会带给你创新思维和大金融时代的思考。我相信这堂讲座对你肯定会有很大的帮助。那星期二下午我们电话联系。 促成方法： 跟踪经营方法 我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。 (增员档案整理) 增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少。 中国永远不缺乏高素质人才！专业的接触面谈 可以吸引高素质的人才！ 谢谢大家！ 一切来自于 * 增卓越的人，才有卓越的未来。增员并不是我增了多少人，正如博士所说的：不是我们有多少车皮的煤炭，而是我们有几颗钻石。刘备刚出山时找到的是关羽、张飞、诸葛亮，最后三分天下，刘邦找到的是韩信、萧何、张良，所以他可以统一天下。组织发展最主要的是一开始找到的合伙人是谁。 和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理 * * * 二五增员法 及面谈流程 泡