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Part II 房地产营销基础理论房地产营销基础理论 项目营销与推广项目营销与推广 实现产品到商品的“惊险的一跳” ——题记 一、、转变观念转变观念 •• 成功实现房地产项目营销的最大障碍成功实现房地产项目营销的最大障碍，是开发企业和是开发企业和 营销代理企业的陈旧观念。转变观念是必须的。但转 变观念是颇为困难的。因为观念是通过行为来体现的。 •1、买房是为了生活和经营而不仅仅是居 住和经商住和经商； •2、卖房是提供价值而不仅仅是产品； •3、提供整体解决方案而有价值； ••44、促成交易的是客户的价值感和差别性促成交易的是客户的价值感和差别性 价值，而不是推销员的销售说辞本身。 2005年2月 杨德慧 2 • 实现观念在行为上的转变—— 产品 价值 硬件