欧典地板终端销售工作基础手册稿.doc

欧典地板专卖店营销工作手册 第一章 专卖店营销管理 一.加强专卖店建设 专卖店是产品销售场所，是连接产品和消费者纽带，是产品流经过程中最终步骤，也是最关键步骤。在地板市场竞争日趋猛烈今天，谁做好了专卖店，谁就掌握了市场主动权—— 欧典地板销售专卖店关键包含家装建材市场（大卖场）专卖店、超市专卖店等。专卖店关键靠店面陈列、包装、POP等宣传品刺激和营业员导购实现产品销售；专卖店工作是基础工作中重中之重。 1.为何一定要做好专卖店？ 专卖店是地板出口，也是市场反馈意见信息源，透过专卖店，我们能够了解消费者对企业产品意见、提议，能够从营业员那里了解销售工作需要做哪些改善或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还能够搜集到经典案例，为深入做好市场工作起着巨大帮助作用。 专卖店将销售和宣传结为一体，专卖店内产品样板铺设和陈列、POP、宣传品是无声推销员，是产品推销关键工具和有力竞争手段，良好包装和陈列，能引发消费者和用户关注和爱好，从而激发其购置欲望。 营业员对产品较具煽动性宣传、推荐，能够引导消费者产生购置行为。因专卖店直接面对消费者，经过专卖店宣传及产品包装摆放，能引发消费者认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。 重视专卖店建设工作，优化专卖店陈列、包装、宣传，提升营业人职员作主动性，意义很重大。做好专卖店，就是抢占了地板流通制高点，建立稳定专卖店网络体系，能有序地推进市场，促进销售，完善服务，从而达成稳定价格，抵制冲货，抑制竞品目标。 2.划分专卖店 欧典地板专卖店依据销量、规模、客流量、位置、和性质等原因可划分为A、B、C三类专卖店。 A类店是指设在那些销售额巨大、人气兴旺超大型家装建材市场中专卖店（也称为旗舰店）； B类专卖店指设在那些店面大，客流量大，销量在当地平均销量以上家装建材市场、超市中专卖店； C类专卖店是指店面较小，经营品系少，客流量小小型专卖店。 3.专卖店基础建设 专卖店工作依其性质能够分为软、硬两部分。 硬性工作指店面包装、产品陈列、POP设置、促销等。 软性工作就是让营业员能全方面、正确、主动了解欧典地板和推荐产品，建立完善用户档案等。 专卖店销售人员培训（软终端） 经过培训，使营业员更全方面、正确地了解产品基础知识和特征，促进营业员对产品良好功效认识，同时，丰富营业员推销产品技巧和能力。 培训内容包含相关产品资料、产品特征、销售技巧等。 培训形式包含书面、座谈、口头、演练等培训形式。 专卖店包装（硬终端） A.专卖店选址：在家装建材城、超市等市场里，明亮、客流量大位置才有好销量，所以，我们一定要把专卖店开在好位置，选址跟买房子一样，排在第一位永远是位置，位置，位置。 B.专卖店装修：严格根据企业提供统一VI、装修标准、效果来进行装修。销售是一门科学，也是一门艺术，但最基础一条标准就是：货卖一层皮，我们专卖店就是我们企业、我们产品“皮”——简练、明朗、鲜明、统一店面形象本身就在告诉消费者欧典地板价值。 C.店内包装陈列（卖场生动化）： 卖场生动化，是能够刺激消费需求，促进购置，从而提升销量一个销售手段。它属于一个无形销售，专卖店卖点生动化关键指专卖店包装、陈列和维护工作。 样板铺设：样板花色选择和铺设质量全部是关键，铺设面积越大，效果越好。我们应该牢切记住：好地板自己会说话。 光照：假如专卖店里照明条件不好，要立即和建材城管理部门沟通，尽可能让专卖店明亮起来，不然，将使地板展示效果大打折扣。 样板陈列位置要醒目，尽可能丰富欧典品系、扩大样板陈列面。 样板要随时擦拭，不得有灰尘等沉积，不得将有污损板子陈列在店内。 样板价格标签要采取欧典统一标签，标签内文字要工整规范。 宣传品摆放要位置醒目，不被遮挡。 海报、POP应点缀在店内显眼地方，要取得画龙点睛作用。 总而言之，店面包装陈列要有序、清洁，方便消费者接触和了解。 专卖店工作是一项系统工程，是实现产品到商品转化关键一步，是营销制胜关键。要倾注热情和汗水，才可能结出累累硕果。 要注意每一个细节。细节决定成败。不要认为把产品放进专卖店就万事大吉了，要知道这只取得了市场入场券，怎样演出出色，还要看我们经营者和营销人员市场意识、竞争意识和危机意识。 我们不妨常常问问自己：我们专卖店做透了吗？ 二.专卖店销售管理 专卖店销售管理，包含五个部分： 店面销售人员招聘和培训； 店面销售人员考勤； 店面销售人员日常管理； 店面销售人员激励 店面销售人员考评 1.建立专卖店促销管理体系 专卖店销售工作由欧典经销商机构管理，由专卖店店面经理或主管具体负责，关键工作包含： 负责专卖店日常销售管理工作； 负责对销售人员培训、督导； 对专卖店销售人员工作进行考评 ，并对销量统计； 负责组织召开周工作总结、培训例会，并总结、上报各类材料； 负责组织召开月工