九促销策略复习过程.pptVIP

九促销策略;任务一 理解促销与促销组合;1.促销的含义 ;1）促销活动的实质是一种沟通活动。 2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3）促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。;2.促销的功能 ;促销的作用 ;3.促销组合策略 ;3.1推式策略 所谓推式策略，是指企业运用人员推销的方式，通过一定的渠道，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者。 在交易中生产者和经营者处于主动地位。;推式策略的适用条件;3.2拉式策略 拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对产品产生需求，以扩大销售。 在交易中企业借助信息影响顾客，使顾客处于主动地位。;拉式策略的适用条件;4.影响促销策略选择的因素 ;任务二 熟悉人员推销 ;1.人员推销的含义与特点 ;人员推销的优点;人员推销的缺点;2.推销员的素质;3.人员推销的基本策略 ;3.2针对性策略 也称“配方—成交”策略。指推销人员在了解顾客基本情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。;3.3诱导性策略;4.人员推销技巧与手段 ;具体做法有： 记住所有客户的姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有VIP的身份。 肯定自己做过的承诺，不要为圆谎而继续说谎。 掌握人性，熟悉顾客的心理及他的想法。 在商谈中，先认同对方的说法，再委婉表明自己的立场。