石油化工公司成品油直销及分销业务流程制度格式.docxVIP

4.7 成品油直销及分销业务流程 一、 业务目标 1 经营目标 1.1 获取最佳利润。 1.2 提高客户满意度，扩大市场份额。 1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。 2 财务目标 2.1 核算规范， 确保销售收入及应收账款真实、 准确、 完 整。 3 合规目标 3.1 二、 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司 内部规章制度。 业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回 笼。 1.3 擅自提价导致市场份额丧失。 1.4 客户不满意导致市场份额下降。 1.5 营销监控不力导致效益流失。 1.6 油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。  1.7 2 2.1 2.2 2.3 3 3.1 3.2 三、 1 1.1 2 2.1 未经审核， 变更销售合同示范文本中涉及权利、 义务 条款导致的风险。 财务风险 销售收入不能准确、真实和完整记录。 多记或少记应收账款。 货款回笼误入账户。 合规风险 未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷 和受到处罚。 销售合同不符合合同法等国家法律、 法规和股份公司 内部规章制度的要求，造成损失。 业务流程步骤与控制点 市场细分 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了 解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状 况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制 定相应的市场策略和营销措施。 依据不同的区域和销售对象设立直销经理 / 分销经 理，负责开拓和维护区域内成品油的直销 / 分销业 务。 确定销售目标 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计 划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资 源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分 公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销 / 分销经理。 销售及客户管理 直销 /分销经理应走访客户，了解客户意见和需求， 根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负 责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护， 及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新， 至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副 经理。 【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户 主数据维护表， 由分公司经营管理部门负责人审核确 认后，由主数据维护员按规定在 ERP 系统中维护客 户主数据。 信用核定和控制 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导 小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信 用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设 定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相 应的管理权限和相关责任。地市公司根据客户资金、 信用等状况，在规定的信用政策和信用总体规模内 拟定客户具体信用额度和时限，按规定权限审批。 地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至 少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态 档案或在客户档案中维护信用资料。 【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规 定程序批准后，由财务部门在 ERP 系统中维护。 直销 /分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照 经法律事务部审定的销售合同示范文本拟订销售合 同，经营销部门和财务部门负责人审核后，由合同 签订人按规定权限与客户签订销售合同。 对示范合同文本条款进行文字性修改的， 经同级法律 事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律 事务部审核。 各级分公司经理班子与营销部门负责人每年要签订 《货款回笼责任书》 ；营销部门负责人与直销 / 分销 经理签订《货款回笼责任书》 （单笔或汇总） ，并与 考核挂钩。财务部门及时反馈客户欠款情况，定期 报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。 制定价格策略 各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组 （经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定 直销/分销的最低限价和浮动权限。 【ERP1财务部门根据价格文件，在 ERP系统中维 护销售价格主数据。 5.2地市公司在省（市）分公司（区外销售公司）规定 的最低限价以上，结合当地实际，制定具体的销售 价格。低于最低限价销售的，须由地市公司分管副 经理审核后，上报省（市）分公司（区外销售公司） 按规定的浮动权限审批。 5.2 开票与收款 现款销售：[非 ERP】各级分公司营业部门收款人员 根据客户付款开具发票或收款凭证，由不相容岗位 人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章（或发 出提油卡）。 [ERP1各级分公司营业部门根据客户需求和收款凭 证，在 ERP 系统维护销售订单。由不相容岗位人员 复核无误后开具销售发票，打印系统提货通知单并 加盖印章（或发出提油卡） 。 信用销售：[非ERP】根据签订的销售合同， 各级分 公司直销 /分销经理填写信用销售审批单据 , 经营销 部门负责人签字后，附开票通知单据交营业部门开 票。