卖方商务谈判的方案计划书终极版.docVIP

卖方商务谈判方案计划书终极 版 目录 一、谈判主题 二、谈判队员组成 三、谈判前期调查 本行业背景 我方企业背景 对方企业背景四、辩题理 双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析 谈判议题的确定五、谈判目标 六、谈判程序 七、开局及谈判策略 开局 谈判中期策略及分析 最后冲刺阶段八、应急方案 弘扬中茶 开创福茶 2 与英国立顿公司茶叶批发的谈判事项 一. 谈判主题 此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题 展开，通过感情交流来实现和平谈判， 向对方说 明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方 能过达成双赢的局面， 及取得双方在将来的长期 合作。 二. 谈判团队组成 我方： 主谈人：杨苗苗（负责批发谈判的谈判事项） 辅谈人：陈聪（负责批发谈判的辅助谈判事项） 英方： 主谈人：何妍娇（营销总监） 辅谈人：刘晓斐（财务总监） 三. 谈判前期调查 本国茶叶市场背景： 当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。 主要 弘扬中茶 开创福茶 3 得益于地方政府资金支持， 茶叶企业改革不断深入，新的资本进入， 茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用， 以及茶叶新产品的开发等， 这些都为我国茶叶产业注入新的活力。 英国茶叶市场调查： 英国目前是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶闻名于世， 每天消费 1.6 亿杯茶。英国进口的茶叶大多数是散装茶，经过拼配、分装 (小包装 )或加工成袋泡茶之后进入市场。 英国人饮茶比较讲究， 对茶叶的质量要求较高， 通常消费以中高档茶为主， 在英国茶文化深入人心， 茶叶种类繁多， 仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、 、爱尔兰早餐茶和有机茶等。近年来，由于绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等部分新品种的销售强劲增长，英国茶叶市场上的整体销售情况呈缓慢下降趋势。此时原有茶商要想保证市场份额， 必须引进新的品种，紧紧抓住新的商机开拓市场。 我方企业的背景 ： 企业规模：福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、 中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于 1950 年 弘扬中茶 开创福茶 4 月。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福 茶, 奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展， 做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。 产品市场占有率： 福茶公司是福建省最大的 茶叶专业公司，自 2006 年以来出口数量和金额均占福州口岸的 60%以上。福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主， 经营的主要茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出口处于全国前列。尤其是茉莉花茶出口列全国第一， 品牌小包装出口位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。 生产能力：公司长期不懈地致力于茶叶贸易与茶源基地建设。目前已建立了（大气、土壤、水源）符合绿色食品标准的规范茶园， 以及有机茶园计 38000 亩。公司下设建瓯中茶茶业有限公 弘扬中茶 开创福茶 5 司、松溪瑞茗茶业有限公司和永春瑞茗茶叶有限公司等基地公司。 公司现拥有福兴加工厂， 占地面积五万多平方米， 拥有乌龙茶、花茶、小包装、五克袋泡茶、 IMA机等车间及原料、成品、茶叶冷藏保鲜库等专用仓库， 加工设备先进， 装备有多条自动化控制的乌龙茶和茉莉花茶加工拼配 生产线，检验设备先进，年生产能力达到 1 万吨。出口小包装茶采用最新型具有国际领先水平的 意大利 IMA C24、C23袋泡茶包装机和日本三角袋立体包装机， 以及各种小包装先进设备。 公司建立了完善的检验检测制度及品质管理控制体 系，对所有茶叶原料及成品的品质、茶叶理化、微生物、茶叶中非茶类夹杂物、 茶叶农残等项目实行批批检验全程监控。 对方企业的背景： 英国立顿公司经营茶品生意多年， 在英国有 40% 的市场份额， 在世界也享有盛誉， 有足够的闲散资金供周转投资。 在投资预算中投资量最大可达 300 万人民币，有多家来自不同国家的茶叶供应商供选择。 四. 辩题理解 弘扬中茶 开创福茶 6 双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析 我方利益：我方希望通过对外合作扩大我公司的生产规模和宣传力度， 从而打造更加广阔的海外市场前景，提升我方公司的全球知名度。 对方利益：将通过引进新的茶类品种， 进一步开拓英国市场，获得更多回报。 我方优势：我公司采用的茶叶产自美丽的福建。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福 茶, 奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展， 做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。我公司自 2