2020年新版门窗销售策划案改.docxVIP

范文范例学习指导 范文范例学习指导 word word整理版 木艺家门窗销售策划 眼睛是心灵的窗户，而窗被称为建筑的眼睛”它最善于表达建筑 之情，传建筑之神。窗不仅在形式上纷繁多变而且窗与建筑有着密 不可分的关系。 窗是构成建筑的基本元素之一，多年以来建筑师们始终关注着 窗的美学特征的利用与体现，因此窗作为建筑设计中富有创造性的 一个关键性因素，窗户的设计会对建筑艺术、建筑品质产生极其重 要的影响作用。 现如今木质门窗市场由于其准入门槛低 ，缺乏准确的标准，门 窗质量良莠不齐、低水平重复，仿冒现象、山寨品牌的大行其道， 直接对市场上占有率高、口碑好、质量过硬的门窗品牌的影响力形 成冲击。 但是良好的品牌与口碑也可以让企业的活力更持久影响力更深远更 可以影响多决策者的最终决定，带给企业更多的生机。在日常生活 当中消费者做选择的时候也会选择自己喜欢的品牌 ，其原因在于品 牌带给消费者的实用价值和可信度 ，意味着高品质和高信誉，故打 造属于自己的良好品牌打造自己的名牌产品对于提高企业竞争力 、 提高市场占有率以及争取客户提供良好的帮助 。通过各种途径宣传 自己的企业理念、企业实力，向公众传播各种信息，沟通客户与企 业的产需，增加企业销售，帮助企业良性发展，在现在这个信息爆 炸的时代多元化多类型的广告就是其中的佼佼者 。 随着中国现如今较快的发展趋势 ，国内的房地产市场日渐成 熟，新开的楼盘门窗配置已越来越高 ，所以中端门窗除非工程所 用，单纯依靠散单在做市场需求已经很小 ，而且由于住房装修消费 是一种一次性投资较大、频率低的消费而大多数消费者对房屋装 修、装饰都缺乏经验，多数消费者会寻求专业的设计师与装修公司 设计装修，其中有三个因素：一是住房是消费者最大的固定资产在 装修、装饰方面倾其所能以求尽善尽美，而是家庭装修装饰也是衡 量消费者品味的一中尺度，三是家庭装修装饰也是消费者生活水平 与质量的一种展示。所以我们首先要做的就是精准定位潜在客户与 裙带客户。 一、客户群体 （1） 高档装修公司与其设计师：给知名公司派发资料、搜集联 系方式，定期打电话联系并上门拜访。 （2） 各大楼盘开发商与建筑商：了解各大开发商已开发与 待开发楼盘的整体规模、楼盘档次，并联络关系上门拜 访。 （3） 知名建筑设计公司与设计院：可以在这两类地方获取 寻求其设计的开发商等潜在客户，在其设计方案中是否可 推荐本公司门窗（有待证实）。 （4） 高档楼盘物业处联络：通过和高档楼盘物业处联络， 在物业办公室防止样品，及通过物业宣传。 （5） 代理商：在各个开发潜力非常大的城市寻找代理商 ， 并定期组织人员去各代理商城市做市场调查，寻求更适合 当前城市的销售模式与产品形式。 二、市场定位与潜在客户分析 (—)咼端市场 定位咼端市场提升品牌效应。 提升企业创新能力与技术研发能力适应市场需要 。 (二)客户分析 大客户特点：订单数额通常较大、竞争对手多、采购具持续 性及增长性、有多个人介入采购、有多层次介入决策、购买 决策过程复杂周期长等特点。 客户的资料收集 1、 搜集客户资料：客户组织机构、各种形式的通讯方 式、区分客户的使用部门 采购部门 支持部门、了解 酷虎具体使用维护人员管理层和高层客户 、同类产品 安装和使用情况、客户的业务情况、客户所在的行业 基本状况等 2、 项目的资料：客户最近的采购计划、通过这个项目要 解决什么问题、决策人和影响者、米购时间表、米购 预算、采购流程等。 3、 竞争对手的资料：产品使用情况、客户对其产品的满 意程度、竞争对手的销售代表的名字 销售特点、该 销售代表与客户的关系等。 4、 客户的个人资料：家庭状况、毕业院校、喜欢的运 动、食物、宠物、书籍等、客户的各个行程、在机构 中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人 发展计划和志向等 三、销售 对于企业的营销部门来说，一个高素质的销售团队加一个坚定地 信念可以为企业带来高效的营销业绩，也可以为企业带来若干个销 售市场的开发和巩固，为企业带来更多的业绩。 （1）销售的四种力量 1、 学会挖掘客户的需求，并针对这种需求有目的的进行 产品的介绍和宣传 客八需求的3个层次  2、 基于客户需求的介绍宣传 （我们的特性、优势、益 处） 挖掘和了解喜户的需求 产品对客户肖什么帮助 拘件么会有帮助? 珑们的恃性竞争衬手没有 3、 建立与客户之间的互信关系，没有互信关系的销售活 动是难以想象的 客户的机掛隘 供应商 灌足机构利益 不能满足个人利益 合作伙伴 满工机构裁益 满足个人利益 局外人 不能满足机构利益 不能满足个人利益 朋友 不能満足机构裁益 满足个人利益 建立互信原则：既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利 、人 益。 4、超越客户的期望 超越懈 ▲ K \ 打 U h Y/