房地产营销基础知识word版本.ppt

房地产营销基础知识;一、房地产理论知识;1、房地产业的基本要领及细分 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。 房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪等。;2、什么是房地产（一、二、三级）市场 一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国???土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。 二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。 三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。 ; 3、房地产概念 房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义） （1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性 （2）房地产的商品特性：A、大宗商品 B、销售半成品 C、所在市场买卖房地为不平等 D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性 ; 4、房地产法律法规 房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系； ; 5、房地产法律基本原则 节约用地、保护耕地原则； 国有土地有偿、有限期使用原则； 持续发展居民住宅建设、逐步改善居民居住条件原则； 保护房地产权利人合法权益和房地产权利人必须遵守原则；;二、置业顾问应知的三个概念;概念一：置业顾问是谁？;★ 是公司经营理念的传递者 置业顾问要明白自己是公司与客户的中介， 职能是将开发商的实力、楼盘整体形象及所 打造理念传递给客户，达到促进销售的目的。;★ 是客户选择置业的专业顾问 购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来 说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者，所以置业 顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与 服务。;★ 是将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问应做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推荐的产品 相信自己的推销能力;★ 是将客户意见向公司反映的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递信息外，还应将客 户信息反馈给公司，令公司能即使作出相应调整。;★ 是客户最好的朋友 置业顾问应通过采取各种有效手段，例如良好的形象、诚恳 的态度，拉近与客户的距离，使客户感觉到你是他最好的朋 友，处处为他着想。;★ 是市场信息的收集者 置业顾问应对房地产市场有敏锐的触觉，对房地产市场的信。 息应作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。;★ 是公司财富及个人利益的来源 明确了客户的重要性与利益性，也就明确了我们对客户的态 度和目的。;★ 客户是公司经营的一个重要组成部分 在公司的经营中客户是不可缺少的因素，其利益与公司利益 紧密相连。;★ 客户应受到礼遇 对客户一定要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重， 并对公司的服务感到满意，增强对产品的购买欲望。;概念三：新兴的咨询式销售;三、置业顾问应具备的三个素质;1、心态 向往：在内心建立对工作的憧憬； 使命：树立责任感； 价值观：建立正确的价值观，并不断的感悟、提升和丰富； 信念：对某些真理在内心建立起深信不疑的态度； 意志力：学会正确调整心态，要有永不服输的精神斗志。 ;2、能力 洞察能力：与客户交流应具有敏锐的职业洞察能力、语言应 用能力、社交能力和良好的品质； 学习能力：通过工作生活不断学习，完成自我积累、归纳、 总结和提升； 控制能力：是置业顾问对情绪、规范和各个环节的控制； 表达能力：置业顾问必须将就语言艺术，做到表达恰当、突 出重点； ; 专业技巧：置业顾问善于利用技巧，往往事半功倍； 公关能力：与客户建立长久的互动和信任； 良好品质：包括积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的 人际关系、独立的工作能力、服从领导管理、热 爱本职工作、不断提高业务技能与对公司忠诚； ;3、知识 了解公司服务理念和内容； 了解房地产也及相关知识； 了解顾客特性及购买心理； 了解市场及营销相关内容。;四、置业顾问仪容仪表标准;★ 仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表销售 公司和开发企业及楼盘形象，所以仪容仪表 显得十分重要。要求每一位从事售楼工作的 员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清 洁和悦目。;上