商务谈判思维[分析].pptVIP

乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的： “很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论)。我们非常愿意出卖这块±地。但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的(恰当地向甲方施加压力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售(暗示乙方实力)。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应，表明乙方的合作的态度)。” * 精品PPT | 借鉴参考 1989年某县和某校联合办培训班的例子 过程一：学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某县前来联系工作的一行人。 对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不发达。现有×××家企业，有大批管理和技术人员需要培训。我们想借助高等学校的优势。你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如果我们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半脱产的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。。 校方负责人乙：看来你们很信任我们，这说明咱们学校在外的知名度还不错。 甲：我们想了解一下贵校在这方面的情况。 乙：你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人要求学习，这当然很好。我们对社会承担有不少培训任务，都是有偿的。我先把我们的收费标准介绍一下(略)……。 * 精品PPT | 借鉴参考 甲：很感谢你的介绍。你们的师资力量如何? 乙：师资没问题。我们有教授×名，讲师××名，助教××名。 甲：很好。不过我们再打算到A大学看看，他们邀请我们去谈淡。我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。 评述：此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但其表述明显地暴露出其本质意图。 乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方的力量虚弱点 * 精品PPT | 借鉴参考 过程二：几天后，甲方再次前来联系。校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接待。 丙：我对你们的情况不太清楚，咱们领导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈? 甲：是这样，我们县经过产业结构的调整。准备对现有企业中的管理和技术人员进行一些系统的培训。前几天了解了另外两所大学的情况，我们认为他们开出的培训科目不太适合于我们(丙注意到甲的谈话与前一次的差异)，因此想再与你们商量一下。 * 精品PPT | 借鉴参考 丙：你们要培训的人数有多少? 甲：我们统计了一下，估计有300多人，实际上可能比这个数还要多。 丙：为什么? 甲：主要是人的素质太差，不提高不行。 丙：(赞美他)你们很注重量人才投资哩。(转到另一个问题)这些人的来源怎样?我是说，他们来自什么样的单位?他们对参加培训的积极性如何? 甲：主要来自乡镇企业和部分国营企业。这次培训是我们组织的，领导很急，但是下边的人却不急。 丙：（证实了对方所说要办中长期培训班的困难性，也证实了对方统计数字的不可靠性)你们的工作很辛苦：不过我们觉得对于参加培训的人数不容太乐观，这些企业的经济效益如何?他们能脱产来吗? * 精品PPT | 借鉴参考 甲：经济效益普遍很差，不过对于人员培训的那点费用是不在话下的，关键是下面要求培训的内容要实用。现在承包了，企业中的人是不会轻易脱产出来的。 ． 丙：(证实了培训费用不是由甲方负担，也证实了脱产学习的困难性)你们对培训内容有什么要求吗?我是说，既然要办班，就要对你们、对学员负责，办出水平，使他们学了能用。 甲：对于办学内容，我们要求(略)……，你们的师资如何? * 精品PPT | 借鉴参考 丙：师资不成问题。因为学员都是从实际工作岗位上来的，我们会选派富有经验的教师来。比如我们有副教授c，他长期深入企业，对你们的上述要求他非常了解。还比如有讲师Z……(丙暗示本方实力，树立己方形象) 甲；你们很理解我们。 丙：只要互相理解，就能彼此信任。等会我带你们去看看教委对这些问题的有关规定，比如收费标准等等。我听说上次我们领导已经向你们介绍过了，他所说的与那规定完全一样。希望你们能理解。另外，你们还有什么要求，什么困难，我们尽力而为。 * 精品PPT | 借鉴参考 2 反询问的思维方式 以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求 揭露对方圈套，摆脱谈判困境。 思路： 先找出达到我方目的的必要条件 研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来 * 精品PPT | 借鉴参考 对对方可能的