芳园的销售人员执行案.docxVIP

谨呈：佳兆业地产（深圳）有限公司 桂芳园 6 期商业项目的 销售推广执行报告 美格行商业地产顾问机构 2004 年 7 月 7 日 报告说明 本次执行报告是在之前提交的项目核心要点方案、 项目核心要点二次修订案基础上的进一步深化。 已经确定的主要事宜： 项目名称 ：布吉东大街 项目价值点 ：布吉东高成长潜力、商业步行街、多主题街区、欧洲风情、重点日期 ：7.23 内部认购、 7.29 布吉发展论坛、 9.5 开盘、 六大卖点 ：布吉的强劲发展、布吉东高成长潜力、商业街、返租与回购模式、多主题街区、欧洲风情。 推广主线 1：布吉发展—布吉东潜力—东大街—返租与回购保障—发展商实力。 2、主要投资群：教育投资、财富管道或 38 岁退休、年轻女性、家庭新投资等。 本次报告的主要内容一览： 一、销售形势基本分析与重点突破 二、价格策略与付款方式策略 三、投资者细分与分析 四、销售整合推广细化方案 五、内部认购细化方案 六、重点营销活动 七、双楼书策略 八、项目整体包装策略 九、广告总体策略与广告投放规划 目 录 第一部分 销售前期分析 ----------------------------------------- P4 第二部分 销售策略 --------------------------------------------- P5 第三部分 投资者分析 -------------------------------------------- P8 第四部分 销售整合推广策略 ------------------------------------- P11 第五部分 内部认购方案 ----------------------------------------- P15 第六部分 营销活动 --------------------------------------------- P18 第七部分 双楼书策略 ------------------------------------------- P20 第八部分 中翠路包装策略 -------------------------------------- P22 第九部分 广告策略 -------------------------------------------- P22 第一部分 销售前期分析 一、销售形势分析 2004 年深圳商铺市场整体无热点。南山现代城、龙岗碧湖港澳城、龙岗电子世界等均因为铺位受限或销售策略失当而导致销售不畅； 东方国际茶都借专业市场之利来势凶猛但按揭受限销售不佳； 南山海典数码城销售良好却只 100 余间铺位未造成太多市场影响。 布吉范围内有信义假日名城三期街铺出炉， 在商圈不利的情况以每平方米 16000 万的超低价获得佳绩； 而京南路商业街在满街混乱的状况下凭 95%的实用率卖得每平方米 22000 元的价位。该布吉街铺的销售对本项目的街铺销售价格带来一定混乱影响。 但鉴于本项目街铺量小同时又有整体商业体量支撑，所以不属于项目难点。 而本项目一楼内铺相比二楼价高， 但优势不是特别明显，所以一楼内铺是本项目的主攻难点铺位。 而随着深惠公路的拓宽、未来的轻轨（地铁）及深圳的整体城市化进程，将缓解布吉严重的交通堵塞问题。 将给布吉商业带来新的机会。 同时基于本项目的地理位置与基本概况 , 基于布吉经济的快速发展与人口的快速增长，本项目周边有超过布吉新型花园小区的 1/4 之多，给本项目的销售创造了良好的平台。 二、销售突破口 针对今年下半年深圳关内暂无强势商铺楼盘推出， 而布吉将有部分如峰之畔街铺推出；所以重点是以本项目的内铺为核心掀起下半年深圳低总价商铺的投资高潮，成为阶段性投资焦点。 尤其是在重点做好对布吉乃至布吉东的发展潜力宣传基础上， 精细打造内铺产品与相应销售策略， 做好投资者市场细分工作， 深入挖掘细分市场潜力， 在推 广上强调形成高开覆盖并阶段性密集宣传形成局部优势，以有效消化内铺难铺。 同时，针对布吉地区市场特点， 通过大手笔的时尚的商业街包装， 通过将 6 期商 业与 7 期商业的关联化整合来提升投资者对商业经营的信心， 通过较低成本的方 式有效利用本地人情网络与强势覆盖本地市场， 将不仅有效启动布吉投资群的追 捧，更能为未来的商业经营打下良好的基础。 第二部分 销售策略 一、价格策略 1、销售均价： A、街铺 18000 元/ 平方米； B、一楼内铺 14000 元 / 平方米； C、二楼 8000 元 / 平方米。 预计销售总值： 27410 万元 RMB 说明一：本项目的价格定位从以下三个方面考虑： 项目自身的地理位置。 同类项目的价格：同类项目或竞争性商业项目的价格水平、项目质素等。 市场的需求：目标客户对项目所在片