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周总经理经销商会议讲稿 第一部分 经销商现况图 由于工厂几乎都不能做到要货有货，经销商则不得不根据预测提前向工厂下订单，工厂 在接到订单后安排生产，最后再将产品运送给经销商，这一系列的过程往往造成补货时间相 当长。由于经销商都是根据预测备库存，且预测的是漫长的补货周期之后的销售，所以预测 的准确度相当低。这种备库存的方式一方面使得滞销品大量积压在仓库中，降低了库存周转 次数；另一方面，经销商无法持有足够的库存来应付市场需求的变化，造成畅销品缺货，而 经销商又为了增加产品的可得性不得不继续下订单，备高的库存。 增加库存压力 降低库存 增大投资 周转次数 （现金受限） 缺 过剩库存 做 做 [####] 预测准确度降低 做 做 做 做 做 做 无法持有足够库存应付变异 做 做 做 做 做 应 客户依预测 备库存 补 时间 相当的长 [#####] 客户处理相当多 现金/ 做 SKUs 空间是制约 订单 LT 生产 LT 运送LT 做 [####] 做 [####] 做 [####] 96做 7做 15做 做 做 做 然而市场需求是瞬息万变的，畅销品亦有可能转变成为滞销品，成为过剩的库存，这就 使经销商的运营陷入恶性循环之中，同时大量的资金被库存所占用，造成资金周转不灵，销 售额损失、利润降低。由此就出现了一个现象：许多经销商的销售业绩似乎不错，但效益并 不好；表面上得到了一点利润，仔细核算后发现所谓的利润不过是一堆过季的积压产品。 此外，经销商还会出现以下一些阻碍发展的问题： 1、产品问题 随着家具行业竞争的日趋激烈，新产品大量涌入市场，产品更新换代的周期不断缩短， 致使不少滞销产品打折销售。另外，很多产品质量缺乏保障，售后服务也就随之增多。 2、缺乏营销支持 营销支持主要指广告、人员、策略及方案的支持。其中，广告支持上常出现困扰经销商 的问题就是广告投入少，没有得到预期效果，使产品知名度仍然较低。另外就是营销人员在 营销方案、策略和技巧等方面创意的缺乏，使得经销商不能很快步入盈利的轨道。 3、独担风险 抛开市场因素不谈，加盟商的风险主要体现在资金回收上；高额的加盟费、履约保证金、 店铺装修费用、首期货款等等，导致项目投资回收期过长；由于厂家实行量大打折，导致加 盟商为了控制成本而预估订货，使产品大量积压，资金愈加紧缺，从而导致加盟风险加剧。 这些问题的出现最终将导致经销商陷入经营成本过高，产品利润降低的恶性循环之中。 第二部分 全新的营销政策 华日和经销商之间是“鱼水”关系，双赢关系，而非“主仆”关系。在合作上，应是“风 险共担、利益共享”，但在实际操作上却存在着“一边倒”现象，即制造商利益为先，经销商 风险为最，利益机制严重不对称。为此我们制定了全新的经销商政策。 第一、利润保障 保证现有产品单一系列年利润不低于 50 万，新系列年利润不低于 100 万，差额部分由公 司补贴。 [年利润=年销售数量*出厂价* （公司规定加价率-1）-年卖场租金-年人工工资] 第二、寄售制度 指商场的样品、饰品均由公司统一配发、更换。 第三、配销制度 区域仓库指公司按照经