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如何建立客户对销售代表的信赖 每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。 销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。 在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。 信赖感是客户钱包的拉锁。 做一个善于倾听的人 善用赞美 模仿客户 穿着建立信赖感 专业知识 (二)建立信赖的能力—个人 课件 如何做一个善于聆听的人 在对方讲话时，不时的点头、微笑鼓励对方继续，或者说些短句鼓励对方继续。如“不错”，“我也这样认为”等等。 当你没有听清楚的时候，要及时提问。 将对方的话，换成你理解的方式说给对方，在心理学上这叫初层次同理心。 如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。 如：“非常好，我也是这样认为的。” 倾听 回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受 (二)建立信赖的能力—个人 课件 用赞美打开对方的心门 赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好 赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、融洽、轻松、易于销售的的氛围。 (二)建立信赖的能力—个人 课件 如何模仿顾客 模仿顾客的语言类型（视听感） 模仿顾客说话的语音、语速、语调 模仿顾客的肢体动作 模仿顾客的性格沟通模式 秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与客户的心里距离。 (二)建立信赖的能力—个人 课件 人们喜欢听专家的 专业知识包括 1、熟悉产品的基础知识 2、熟悉产品的使用价值 3、熟悉产品与竞争品的差异化 要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域的专家， 人们喜欢听专家的。 信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言 (二)建立信赖的能力—个人 课件 公司的历史 获得的荣誉、宣传与报道 顾客名单、顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点 (二)建立信赖的能力—公司 课件 专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力 专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力 轻松成交的能力 课件 （三）挖掘需求的能力 问题与需求的关系 在介绍产品前，一定要了解客户需求，需求像一把钥匙，可以帮助销售员解决一系列的问题。 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个需求的背后都是你要面对的问题。 课件 销售冠军所揭示的销售法则： 问题是需求的前身! 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！ （三）挖掘需求的能力 课件 隐藏需求与明显需求 显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。 （三）挖掘需求的能力 课件 隐藏需求 客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 明显需求 现在我们对需求有了进一步的了解—除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。 （三）挖掘需求的能力 课件 变隐藏需求为明显需求 （三）挖掘需求的能力 传统销售：销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易； 现代销售：则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。 如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？ 相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。 课件 主控销售，影响客户的关键 （三）挖掘需求的能力 在销售中，大多数客户不会主动告诉你他想要的，尤其是清晰的描述所面临的问题。不会挖掘客户需求的销售人员，只能被动的做销售，任由客户做决定。 当客户需求明确，衡量标准明确时，作为被动的销售人员，你最好准备打一场价格战。 主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施加影响，影响客户的价值观，为展现自己的产品优势，打下坚实的基