商务谈判的概念、特征及类型[分析].pptVIP

谈判的其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 要致力于解决问题,不一味抱怨 * 精品PPT | 借鉴参考 商务谈判的成功模式(APRAM模式） Appraisal 评估 Maintenance 维持 Agreement 协议 Relationship 关系 Plan 计划 * 精品PPT | 借鉴参考 参与方数量 内容与目的的关系 参与人员数量 交易的地位 沟通的方式 谈判的态度 Text 谈判所在地 谈判内容的性质 参与方的国域 谈判所属部分 三、商务谈判类型和内容 * 精品PPT | 借鉴参考 1．根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款， 即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。 优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。 缺点：太死板、不够灵活。 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。 优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 * 精品PPT | 借鉴参考 (续) 选择标准 (1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方以上人员参加 (3)谈判规模---大型 横向谈判 选择标准 (1)谈判内容---简单 (2)复杂程度低---有过合作历史 (3)谈判规模---小型 纵向谈判 * 精品PPT | 借鉴参考 (续) 2.根据坚持原则的情况，可以将谈判分为三种类型: 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 * 精品PPT | 借鉴参考 (续) 软式 硬式 原则式 良好意愿 非信任 公正 朋友 敌手 问题解决者 对人对事软 对人对事硬 对人软、对事硬 提出建议 提出威胁 寻求利益 目标是达成协议 取得胜利 公正结果 顺让 施加压力 服从原则 * 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 第二章、商务谈判的概念、特征及类型 授课人：尹洪英 * 精品PPT | 借鉴参考 一 商务谈判的概念 1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。 美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。 概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。 * 精品PPT | 借鉴参考 什么是商务谈判？ 商务：交易之事务。 商务谈判Business Negotiation ：主要指经济领域中，具有法人