2021年电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营必看.docVIP

一、电信运行商发展演进之道 /4/26访北京智信创元咨询总经理、创始合作人 沈拓 渠道竞争一直是电信运行市场竞争焦点、关键所在。目前在社会渠道建和管理方面，电信运行商需要着力强化和大型连锁渠道整合、支撑和服务；强化对于微区域网格化精密化渠道布控；拓展新型渠道，主动接入到用户非通信其它生活，份额中去。 　　价值中国： 年初，中移动、中电信、中联通三大运行商取得3G牌照标志着中国正式进入了3G时代，转眼间中国进入3G时代已经快三年了，您能为我们介绍一下现在三家运行商在3G通信市场现实状况是什么样么？ 　　沈拓：从数字上能够看到，近几年3G发展逐步加速，中国3G用户已经累积超出1.5亿用户，每个月3G新增用户数是2G新增用户数两倍以上，这种3G增加趋势在可见时间段内全部会继续保持，甚至加速。 　　进入3G时代以后，三家电信运行商总体上保持三分天下市场态势， 中国移动、中国电信、中国联通分别新增3G用户为3051万户、2596万户，2400万户，新增用户份额占比分别为37.9%、32.3%、29.8%，3G用户已展现出三足鼎立格局。 　　用句简单话总结，那就是3G增加迅猛，运行商竞争猛烈。 　　价值中国：最近十年，电信企业正面临一个大问题，那就是自己所提供产品在性能上差异并不像以前那样显著，价格饰演产品竞争优势角色也正变得越来越困难。您认为未来运行商连续发力目标应在哪里？ 　　沈拓：在基础功效高度趋同化时代，通常而言，电信运行商连续发力方向大多指向以下多个方面： 　　第一，经过优势发挥寻求差异化。比如，中国电信策略是发挥在全业务方面优势，尽力寻求成为领先融合型服务提供商，包含融合了宽带、移动通信、信息应用、ICT服务等各方面综合发力。中国联通也充足地把自己在WCDMA制式方面优势发挥到极致，经过在智能机方面不停发力，寻求在3G上快速发展。中国移动作为电信市场领先者，同时作为固网市场挑战者，也经过WLAN规模布署，寻求在宽带市场快速推进。 　　第二，尽力寻求在新兴领域取得优势。移动互联网、物联网、无线城市等，全部是各大电信运行商未来增加空间所系，所以，纷纷开启在以上领域布局，也全部制订了在3-5年，在以上领域取得规模性突破相关目标。 　　第三，为了保持竞争优势，电信运行商还在基础资源和能力建设上会一直着力。包含宽带提速、网络覆盖连续优化、渠道建设和在支撑智能管道、流量经营方面开放平台建设等等。 　　价值中国：电信运行商为避免“管道化”，大多提出发展平台型业务思绪。如中国电信“新三者”定位中提出“成为综合平台提供者”，中国移动提出“探索新模式，打造综合业务平台”等。平台型业务发展会对运行商价值链控制会产生哪些影响？ 　　沈拓：平台化发展对于电信运行商价值链整合和控制将产生深远影响： 　　第一，平台化发展意味着电信运行商需要调整本身在产业链上定位，愈加下沉，将自己资源和能力以公开接口形式供外部企业调用，使自己成为整个产业空间内基础设施供给商。 　　第二，平台化发展意味着电信运行商需要时刻关注本身资源和能力，怎样和外部产业关键步骤、关键价值相对接，相互深度嵌入。 　　第三，平台化发展意味着电信运行商不仅在打造网络、打造业务，也在打造一整套有规则、有秩序市场体系，需要在打造健康公正开放市场秩序方面做出努力，避免封闭，也要避免混乱。 　　第四，平台化发展意味着电信运行商进入了开发者争夺时代，对于开发者吸引将成为各自平台发展建设关键和焦点。 　　第五，平台化发展意味着电信运行商不仅在相互之间，更需要和互联网平台化巨头之间展开竞合，比拼在平台建设各个方面综合实力、开放性及商业模式。 　　价值中国：在运行商内部一直流传着这么话：“得渠道者得天下”，渠道关键性可见一斑。最近部分北方电信企业开始实施新渠道政策，在终端销售上全方面后退以期完善适应本身业务发展渠道体系。您认为运行商在深耕社会化渠道方面会碰到哪些问题？运行商怎样加强对综合渠道管控？ 　　沈拓：渠道竞争一直是电信运行市场竞争焦点、关键所在。目前在社会渠道建和管理方面，电信运行商需要着力强化以下多个方面。 　　第一，强化和大型连锁渠道整合、支撑和服务。作为大型连锁渠道，如家电、手机、零售卖场等，这些渠道对于电信运行商市场经营、品牌形象全部含相关键作用； 　　第二，强化对于微区域网格化精密化渠道布控，确保对于每个微区域市场份额掌控； 　　第三，从“排她”思维逐步转向“首推”思维，提升在渠道实施末梢销售能力和系统支撑能力； 　　第四，经过深度分销，强化对于分销过程把控，要规模同时确保效益； 　　第五，拓展新型渠道，主动接入到用户非通信其它生活份额中去。 　　价值中国：体验式营销在IT领域、传统产业已经被广泛应用，3G全业务运行后，这种营销模式日益受到运行商青睐，运行商体验式营销有些什么特点？怎样处