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银行成功案例分析 【篇一：银行成功案例分析】 银行分析篇 1： 一、案例经过 2011 年 8 月 19 日，工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客 户，由于正处于业务高峰，大堂经理正在排队机前值班，引导、分 流客户，见到这位客户礼貌的问了声：您好，请问我有什么可以帮 助您的 ? 这位客户考虑一下，回答说：想咨询点业务方面的问题。大 堂经理问您买过该行的理财产品吗 ?客户回答从他行买过，但已经很 长时间啦。因为我经常在你行办理一些个人结算业务，看到你们的 员工服务水准和服务环境都非常让我满意，所以我想咨询你行代理 的理财产品。听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户，就引 导客户来到贵宾客户理财区，并向正在坐班的网点值班主任进行了 汇报。值班主任热情地同客户进行了交流，了解到客户近期收回一 笔款临时不用，想了解以下该行的理财产品，值班主任了解到这一 情况后，和客户就基金的走势和投资理念进行了交流，同时给客户 一些投资风险提示。在与客户反复沟通时发现，客户对该行前期代 理的嘉实 300 指数基金很感，也可能是客户比较了解该只基金的缘 故，客户称以前在他行买过 200 万元，收益还不错。但手续较麻烦， 由于银行理财人员业务不熟悉，在赎回过程中造成了一些不愉快。 值班主任详细向客户介绍了该行的产品，向客户推荐了理财金账户 卡和该行快捷方便的网上银行，并向客户进行了操作演示，客户对 该行网上银行办理业务的快捷、方便产生了兴趣，当场办理了理财 金账户，并开通了网上银行。 对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题，耐心详细的进行讲 解。客户对我们的服务非常满意，不但把他行的存款转入到该行金 账户上，而且通过网上银行顺利的一次购买了 1006 万元基金。 二、案例分析 细心的服务使客户对该行的产品和服务产生认同和信任，大堂经理 的引导和主任与客户交流，以及为客户提供的优质服务感动了客户， 我们为客户真诚求实的推荐，赢得了客户对我们的信任。从成功营 销了理财金账户、网上银行开始，到赢得客户信任，成功营销 1006 万元的基金产品。 三、案例启示 1、加强大堂经理、主任和柜员之间的协作和配合，为客户提供优质 服务的同时，打开营销渠道，全面综合性开展营销，使客户感到温 暖温馨的优质服务。 2、丰富的，获得客户的相信和认可，营销服务人员要熟练掌握全面 的业务知识，才能根据客户的需求，准确把握营销时机，推介适合 客户的该行金融产品。 3、客户的关系要做到持续维护和持续营销。切忌着眼于眼前，要长 久地做好客户的后续维护工作和分层服务。充分让客户享受我们的 服务和关注，提升客户在该行的忠诚度和贡献价值。 银行成功案例分析篇 2： 从小餐馆看银行客户关系管理 客户难，维 持客户更难，经济越是不景气，客户资 源就越是稀缺，于是客户关 系管理越 来越风靡。在我过去的印象中，这是高公司搞的一种与 it 技术相关联的管理新理论，不排除 其中有管理软件公司炒卖 crm 软 件的嫌疑。 没想到的是，有一天，我竟然从一家小餐馆的服务员那 里看到了让 我惊叹不已的客户关系管 理。 前段时间出差去广州，一天中午和华南理工大学管 理学院院长蓝海 林教授一行四人开车 到校园外吃饭。 我们驱车来到一家湖南菜馆。餐厅不大，一位服务员热 情地迎了上 来，带我们就坐。她的热 情不是那种被强迫出来的职业笑容，而是 一种洋溢出来的热 情，一开始给我们印象就不错。 很快，服务员一个小小的举动让我们非常有好感。蓝教 授要点可乐， 一人一听。她马上建议 说，一听可乐 5 块钱，四听就是 20 元，不 如买一大瓶可乐， 才 8 块钱，量也差不多。 能够从消费者的角度出发，考虑如何给消费者创造更大 的价值 ! 这个 来自湖南农村、没什么 、刚刚 16 岁的小姑娘顿时让人刮目相看。 菜上得很快，味道也不错，大家吃得很舒心。 这位服务员已经赢得了大家的喜欢，于是大家跟她聊了 起来。不经 意中，她问起蓝教授姓什 么，蓝教授说姓蓝，她说从没听说过这姓， 表示不相信，说 蓝教授骗她，直到蓝教授无奈拿出名 片。她很认真 地记下了蓝院长的名字，然后，不经意中她逐 个要走了我们其他人 的名片。 到这时我们才发现，她实际是在进行高妙的客户关系管 理，她要力 争在我们吃一餐饭的时间 里，了解到我们的名字，了解我们的职业 和背景，跟我们熟 络起来，好让我们成为回头客。 这时，蓝院长开玩笑问她，下次我再来，能不能叫得出 来我的名字。 小李骄傲地回答，肯定 能，我还能记得你们今天吃了什么菜哩 ! 吃完 了饭去结账的时候，在服务台那里看到几个服务员 正在进行一项有 趣的，她们一人 拿出一厚摞名片，互相比，看谁的名片多。 原来，不仅是她一个服务员，那里所有的服务员都在进 行客户关系 管理。估计她们在客人少 的时候，通过玩名片这