招商加盟谈判技巧以及话术.docxVIP

招商加盟一 : 一 一答摸清客 的投 冲 角色定位 段的沟通是否到位，就看你是否能用 句 行 述 : 什么人 +因 什么原因 +准 在什么 +什么地方 +花多少 +做什么事情 + 怎么做 ? 成功的 判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 判 境、公司 、 判 、 判心 、 言技巧等等。 然而，不少企 竟然在 判初期的角色定位 段就出 失 ，表 平淡、 失礼，都 判的失 埋下伏笔甚至直接 判画上了句号， 其中 不乏一 些知名品牌。 通常，我 将招商 判分 五步， 1。角色定位是通 直接和 接的 ，收集信息，将客 行定位的 程。 【案例 1] 陪同客 到一家医 公司， XX 及客 走 公司接待 ，前台 上接待了他 。 前台 : 您好。 客 : 您好，我 想咨 一下你 的加盟 目。 前台 : 你 稍等，我 上 我 的加盟 理 来。 分 后，加盟 理 来了。 加盟 理把他 到了接待室，介 了 在公司的 状、运 情况及商品配 理 : 你 了解我 加盟政策 ? 客 : 不是很了解，今天就是 来咨 的。 理 : 好的，我先介 一下我 的 目和政策，我 是??我 有三个 的加盟方案 哦， 您看您 有什么疑 没有呢 ? 那我 加盟哪种比 合适呢 ? 每一种都可以，你 可以根据你 自己的投 划去 。 哦，那你 有什么 呢 ? 理 客 客 理 : 我 很多，我 的品牌 ??我 的 品 ??技 ?? 客 : ，听起来不 ，我 回去再商量商量，有疑 我 再 系吧。 理 : 好的。 分 的介 和 10 分 的基木沟通之后，客 离开了 家企 。最后， 家企 与 个客 基木就擦肩 I (1J 了，尽管 家企 人的一些外在感 不 ，装修得很好， 工也很有礼貌。 分析 : 招商人 介 了他 的 .ICI I ，也 明了招商政策， I 刊述了 .R ， ， 石‘上去所有 向用 解的都 了， 子 1‘么 是失 呢 ? 关 在十 : 招商 理并没有找到客 的需求点，激起客 的投 欲望。 如果我 把 体系木身石‘成是一个 .C7II ，能 足 客各方面的需要，但 客却只需要其， 1，的一两种功能。如果你没有 刘一性地 解 几 功能， I (1J 只 是一 股 地把你 里的 西全部倒 他，反 }(1J 他更加迷茫， 意向更加模糊。 招商人 上是投 。一个好的 ，首先要做的就是全面了解客 的信息，然后站在客 的角度考 ，介理 划，提出一个方案，打 刘一方的心， 候 自然水到渠成了。否 ，所有的 言都会 得很 白。 } 口 i 才 5 分 的招商洽 ， 我 利用常 的 5W2II 工具 行 ， 石‘石‘ 得 了哪些信息 ( 表 1) 。 由此可以判断， 10 分 的沟通是无用功，招商 理因此完全失去了 生 意。 10 分 沟通是否到位，就看你是否能用下面最 的一句 行 述 : 什么人 +因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 + 怎么做 [ 案例 2] 客户 : 您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台 : 您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理， 请问您来自什么地方 ?准备在什么地方投资呢 ? 我们来自湖南。 好的，您贵姓 ?我的意思是我怎样向招商经理通报您。 我姓周。 户台户 客前客 前台 : 周小姐，您好，您稍等。 分钟后，招商经理进来了。 经理 : 您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗 ?什 么时候的航班 ? : 坐火车过来的，早上刚到。 : 哦，辛苦了，这次是顺便过来 ?还是专门考察呢，考察几个项目。 : 专门考察你们的玩具项目。 户理户 客经客 经理 : 哦，周小姐以前是做什么行业的 ? 还在上班啊，主要是想业余做点事情。 不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再 投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢 ? 想自己管理，但是现在还没什么经验。 那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式 让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢 ? 大概 10 万一 20 万吧。 现在有合适的店面吗 ? 基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 户理户 客经客 经理 : 非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合 ?如何投资 ?以及投资注意事项。好了，以上对话用一句话概述 : 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20 万投资做玩具项目，自己经营管理 分析 :