2020年新版汽车销售案例.docxVIP

汽车营销八大成功案例 1. 十万元家庭轿车：通用赛欧 上市前半年，就打出“ 10 万元家庭轿车”的概念，进而引 出“ 10 万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年 多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也 渐渐下调至8万元以下。SRV勺推出，更是引导出一个崭新的细 分市场。连续 27 个月列 1.6 升轿车销量榜首。 点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。 2.A 级轿车销量第一：一汽－大众捷达 2003 年中国 A 级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售 14.31 万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、 “皮实” 的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推出新： 20 气阀 捷达王、改脸车、新饰、 SDI 柴油车。 点评：“以不变应万变” 还是“变中求胜”，市场更相信后者。 驾驶者之车：一汽－大众宝来 作为德国大众成功的 A 级轿车，宝来的技术优势无与伦比， 但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格， 却成了市场推广的致命伤。 “驾驶者之车” 、“动力宝来”、“阶段 性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触 动了消费者的“购买神经” ，当年就创造了销售 5.16 万辆的纪录。 点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。 单品牌销量第一：大众桑塔纳 成熟的车型、 近 200 万辆的市场保有量、 遍布全国的维修服 务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳 19年来 牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。 敏锐地看到了中国市场 “阶 梯状分布”的特点，近年来，大众加大了在中西部地区和二、三 线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳 2000 都取得了不俗战绩。 点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。 陆上公务舱：通用别克 GL8 从一群驯鹿跃入轿厢突出 GL8卓尔不群的部空间，到“陆上 公务舱”概念的推出，通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性 诉求到情感诉求的转换。 在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不 必再向消费者介绍它的 V6 发动机如何先进、 静音效果如何卓越、 影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱” ，就将这些技术先进 性全部涵盖了进去，还让购买者感到了 VIP 的尊贵。 点评：产品推广贵在点睛之笔。 创造供不应求神话：本田雅阁 上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版 的大气， 2003 年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术 水平提升 30％，价格却下调近 4 万元，本田勇于推倒车价多米 诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。 点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。 上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马 没有高贵的血统， 没有全球同步的噱头， 东风悦达起亚千里 马轿车却创下了上市一年销售突破 5 万辆的佳绩。 抛开成熟的车 型、高水平的装配、卓越的性价比不谈，千里马在营销网络的创 建和考评方面，独创了一套行之有效的指标体系。 “让所有的经 销商都有钱赚” 的经营理念， 使东风悦达起亚创下了在经济型轿 车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。 点评：经销商的竞争力，决定了产品的竞争力。 小型轿车的市场奇迹：奇瑞 QQ 来自奇瑞的数据显示：上市以来， QQ月销量已经连续 4个 月突破了一万辆大关。在等大都市， 5万元左右的QQ已然成了 时尚的代名词。 从研发前的市场调查， 到上市前的竞争对手分析； 从QQ名称的选定，到颇具新意的广告创意；从网上价格竞猜， 到QC车贴大赛……奇瑞 QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。 点评：企业要永远走在市场前面。 案例分享 : 什么是成功的车展 文/贾惠 因从事车企人员培训工作，笔者从 2006年车展就开始关注 各个品牌的人员形象，2013年正式对车展上各个品牌服务规和 人员形象进行系统的调研和分析。 发现发现优秀的品牌善于通过 一方展台就能有效的传递品牌定位、 品牌精神，并且几年如一日 传播一致的品牌信息。 车展上，展台布置、展车、品牌大使是传递品牌形象的三驾 马车。另外音乐、活动、播放的节目都在诉说品牌的审美、 品味、 喜好，以及倡导的生活方式。 什么是成功的车展。个人认为至少达到两个目的： 一是达到 品牌传播的目的，赢得好感并强化品牌记忆； 二是帮助地方 经销 商集客。今天主要想简单分享下，如何通过车展强化品牌记忆。 视觉表达 视觉冲击是品牌最直观的表达，也是车展上最容易让参观者 留下深刻印象的。品牌可以通过展台布置传递品牌审美以及倡导 的生活方式；通过人员着装传递品牌元素、品牌定位以及生活美 学；通过视频播放的图片活动诉说品牌定位，倡导的价值观；通 过汽车的摆放来营造视觉美感和冲击力。 通过这些组合建立品味 出众，性格鲜明的品牌形象，赢得目标客户的认可和好感。 善于着装表达的优秀案例：