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《营销管理》第 11 版读书笔记 1 第一章 定义 21 世纪的营销 旧经济（传统经济） ：基于工业革命和管理制造业基础之上 新经济：建立在数字革命和信息管理之上 一、 新经济下的消费者行为 购买力的巨大提高 可选择更多种类的商品和服务 轻松获得关于现实世界的大量信息 轻松的互动订购与接受订单 对商品和服务的比较能力迅速增强 二、 新经济下的商家所获得的新能力 在更远的距离运作大量的新信息和销售渠道，以促销他们的生意和产品； 可以收集关于市场、顾客、预期顾客和竞争者更完备的信息； 为员工提供通信便利而加快内部交流与沟通； 可以与顾客和预期顾客进行有效的双向交流； 可以更便利地传送广告、赠券、样品和信息给那些有要求的顾客或者允许公司发送这些东西的顾客； 商品和服务传递的个性化； 改进采购、招聘、培训和内外部交流的方式； 实际性地改进市场后勤和运营工作，降低成本，提高准确性和服务质量。 三、 营销活动的三个阶段 企业家的营销； 惯例化的营销； 协调式的营销 四、 营销界十种重要概念 商品 （goods ） ; 服务（ services ）； 体验（ experiences ） ; 事件（ events ） ; 人物（ persons ）； 地点 (places) ； 7. 财产权 (properties) ； 8. 组织 (organizations) ； 9. 信息 (information) ； 10. 观念 (ideas) 。 五、 营销管理定义 1、 美国市场营销协会：营销是计划和执行关于商品、服务和观念、定价、促销和分销，以 创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 2、 营销管理：作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质和顾客价值，获得、保持和发展顾客。 六、 4Ps vs 4Cs 产品— product 顾客问题的解决— customer solution 价格— price 顾客的成本— customer cost 地点— place 便利— convenience 促销 promotion 传播— communication 六、 公司对待市场的导向 1、 生产观念： 公司致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，  而认为消费者主要对产品 可以买到和价格低廉感兴趣； 2、 产品观念： 认为消费者喜欢高质量、 多功能和具有某些创意特色有产品。容易引发西奥 多. 李维特（ Theodore Levitt ）教授称作的“营销近视症” （ market myopia ） ; 3、推销观念：消费者和企业不会足量购买某一组织的产品，因而组织必须主动推销和积极 促销。 在产品过剩时， 大多数公司也常常推行推销观念， 其结果是公众把营销同高压式推销 和广告混为一谈，使得人们谈推销而色变。研究表明，上当的顾客会对 10 个或更多的熟人 讲产品的坏话，坏消息甚至比互联网传得还快。 4、 营销观念： 实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望， 并且比竞争对 手更有效、 更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 营销观念的四个主要支柱： 目标市场、 顾客需要、整合营销、盈利能力 5、 顾客观念： 通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值， 捕捉每个顾客消费的大 量信息，并借此获得利润的增长； 6、 社会营销观念： 认为组织的任务是确定诸目标市场的需要、个体户和利益，并以保护或 提高消费者和社会福利和方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。 七、 新经济下的公司反应和调整 1． 重组； 2． 利用外部资源； 3． 电子商务； 4． 对标赶超； 5． 联盟； 6． 合伙式供应者； 7． 市场集中化—市场细分； 8． 全球化和本地化经营； 9． 分散化 八、 新经济条件下营销人员的反应和调整 1． 关系营销； 2． 顾客生命价值； 3． 顾客份额； 4． 目标营销； 5． 定制化； 6． 顾客数据库； 7． 整合营销传播； 8． 像合作伙伴一样的渠道； 9． 所有员工都是营销人员； 10． 模型基础下的决策制定。 《营销管理》第 11 版读书笔记 2 第二章 新经济中的适应营销 一、 新经济的主要驱动力 数字化和连通性 非居间化和再居间化 专门化和顾客化 行业趋同 二、 新旧经济对比 序号 旧经济 新经济 1 以产品为组织单位 以客户群为组织单位 2 关注盈利性交易 关注顾客终身价值 3 仅仅考虑财务状况 同时关注营销状况 4 关注股东 关注利益关系人 5 营销人员从事营销 所有人从事营销 6 通过广告打造品牌 通过公司业绩打造品牌 7 关注获取新顾客 关注挽留老客户 8 无衡量客户满意度标准 衡量顾客满意度与保持率 9