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中国制药工业企业主要经营销售模式分析 导读：中国制药工业企业主要经营销售模式分析。 企业业采用专业化学术推广和 招商代理两种销售模式，其中：专业化学术推广模式，指公司自建的商业渠道和 推广队伍，通过开展专业学术会、培训会等各种市场推广活动，由销售人员向专 科医生、患者等宣传公司药品的特点、优势以及最新的临床研究成果。 工业产品销售模式 概述 企业业采用专业化学术推广和招商代理两种销售模式，其中：专业化学术 推广模式，指公司自建的商业渠道和推广队伍，通过开展专业学术会、培训会等 各种市场推广活动，由销售人员向专科医生、患者等宣传公司药品的特点、优势 以及最新的临床研究成果，公司的药品通过专业配送商进入医院、药店、社区医 院等终端，从而实现各级终端的销售。 招商代理模式，指公司在完成对目标市场区域代理商筛选考察后，与代理 商签署达成具有考核与管理性质的年度销售框架协议， 将产品以代理价格销售给 代理商，通常以现款现货方式结算，代理商自行负责开发和维护终端渠道资源， 并自行或委托专业配送商完成药品配送，从而实现对终端的销售。 销售管理体系 根据产品的销售特点，公司设置营销事业部进行统一管理，营销事业部下 设市场部、市场准入部、销售管理部、培训部、营销中心等管理部门，其中：市 场部主要职责为组织实施公司产品推广工作；组织制定产品市场推广策略及实施 细则，考核评估其实施效果；组织、实施和协调公司产品上市后临床再评价、促 销性临床试验；组织策划和参与各类相关学术会议； 构建和维护公司的医学专家 网络。 市场准入部主要职责为组织、实施和协调公司产品各区域的招投标等市场 准入工作等。 销售管理部主要职责为拟定公司销售政策及外勤人员薪酬考核政策；设计 并优化公司业务流程；管理公司客户及各类协议；监督和检查市场销售行为；定 期分析公司广品销售状况并做出相应政策调整。 培训部主要职责为建立和完善公司的培训制度及培训课程体系；组织公司 员工、客户等培训。 营销中心主要职责为协助制定公司产品营销政策及外勤人员薪酬考核办 法;依据公司政策执行年度销售目标；负责对所辖区域任务进行合理分解并实施; 负责所辖区域代理商的开发和管理等。 卵哲管理部产品?摆广惜璐市场席入 卵哲管理部 产品?摆广惜 璐市场席入 宵工作 前 产品推广支 持、文献资 林整理 |?定政思目髭方案 员工内都业多培训 ■ft代理简气农 ■ft代理简气农 中的培圳 对?代理幻配送篇 考横和暂理、墙售 任务能、行和渠道 堆护 半术皙作店员油 半术皙作 店员油II冬 终城开浸、垠猊相 关早术?ft广活动 考核与许怯 ?aww. p r0rm*rehjQrg ? 销售模式结构的选择 报告期内，公司根据自身产品特点和公司所处发展阶段、资金实力以及行 业发展趋势等客观因素，采用专业化学术推广和招商代理两种销售模式。可采取 重点市场专业化、区域市场代理化”的市场策略选择不同的销售模式，如安徽、 北京、上海等重点地区，公司在产品上市期初，采用专业化学术推广模式重点开 发，通过及时、有效的市场信息反馈，对产品的区域开发推广、终端维护等活动 进行营销体系建设、完善；区域市场主要以招商代理模式为主，公司充分借助当 地代理商的渠道资源、推广资源等优势，通过重点区域开发成果共享、专业化学 术指导等方式，积极推动代理商的积极性。 2013年起，考虑到全国各省区药品招投标工作陆续展开，根据公司产品结 构、现有市场的成熟度等因素逐步调整市场策略，对重点市场的产品销售模式逐 步由专业化学术推广模式转向招商代理模式， 集中公司营销资源参与各省市的招 投标工作、重点开发新的中标市场、公司小品种的市场开发等。 参考：〈〈中国制药机械行业专项调查及未来五年投资前景研究报告 〉〉 关于报告调研机构 关于我们(Intoduction ) 观研夭下(北京)信息咨询有限公司(简称观研天下) Insight Info Consulting Ltd (hereinafter referred to as Insight Info) 公司主要针对企业单位、政府组织和金融机构，在产业研究、投资分析、 市场调研等 方面提供专业、权威的研究报告、数据产品和解决方案。 The company mainly provides enterprises, governmental organizations and financial institutions with professional, authoritative research report, data product and solution on industrial research, investment analysis, market survey, etc. 核心理念(Cor